Warum du keinen Rabatt gewähren solltest: 4 überzeugende Gründe

Folgendes erwartet dich in diesem Beitrag über „Warum du keinen Rabatt gewähren solltest“:

Rabatte gewähren ist ein beliebtes Mittel, um Kunden anzulocken und den Umsatz kurzfristig zu steigern. Doch hinter dieser simplen Verkaufsstrategie steckt oft mehr Schaden als Nutzen.

Wenn du mich fragst, ob du Rabatt gewähren sollst, dann ist meine Antwort in den meistne Fällen: Nein! Denn ständige Rabatte werden deinem Unternehmen langfristig schaden. In diesem Beitrag erfährst du, warum du keinen Rabatt gewähren solltest und welche klugen Alternativen es gibt, um deinen Kunden einen Preisvorteil zu verschaffen.

Warum du keine Rabatte gewähren solltest

1. Rabatte gewähren reduziert deinen Gewinn

Der rational wichtigste Grund kommt gleich zu Beginn. Rabatte gewähren kann schnell deinen Gewinn erodieren. Selbst kleine Preisnachlässe können sich erheblich auf deinen Nettogewinn und deinen Customer Lifetime Value auswirken, insbesondere wenn sie häufig oder auf eine große Anzahl von Services angewendet werden. Du könntest am Ende zwar mehr verkaufen, aber weniger verdienen.

Dazu ein Gedankenspiel: Sagen wir, du machst 2 Millionen Euro Umsatz und gibst im Schnitt 3% Rabatt auf deine Leistungen. Dann verlierst du 40 Tausend Euro Gewinn im Jahr. Bei einer durchschnittlichen Gewinnmarge von 10% , oder wie in unserem Beispiel 200.000 Euro ist das ein Killer.

Unser Tipp: Berechne für jeden Auftrag oder jeden Service, den du anbietest, deine Zielmarge nach den Delivery Kosten. Damit siehst du schnell, ob du Spielraum hast, falls du einen Rabatt gewähren musst.

2. Rabatte gewähren vermindert den Wert deines Produkts

Wenn du ständig Rabatte gewähren musst, vermittelst du deinem Kunden, dass dein Service seinen vollen Preis nicht wert ist. Kunden gewöhnen sich daran, auf die nächste Rabattaktion zu warten, anstatt bereit zu sein, den regulären Preis zu zahlen. Damit skalierst du deinen Service zur Handelsware herunter.

Ein hochwertiges Produkt oder eine exklusive Dienstleistung rechtfertigt seinen Preis durch die Qualität, nicht durch Preisnachlässe.

Unser Tipp: Finde heraus, warum dein Kunde einen Rabatt haben will. Geht es nur darum, „etwas zu bekommen“, oder ist der Wert deiner Leistung noch nicht klar geworden.

3. Rabatte nur für manche verärgert deine Bestandskunden

Rabatte gewähren nur für jene Kunden, die danach fragen birgt ein erhebliches Risiko, wenn andere Kunden davon erfahren und das wird passieren. Besonders in Zeiten von Social Media und Online-Bewertungen verbreiten sich Informationen schnell und können negative Auswirkungen auf dein Geschäft haben.

Unser Tipp: Wenn du in die Situation kommst, dass du für einen Kunden einen Rabatt gewähren „musst“, dann fordere stets eine Gegenleistung ein. Beispielsweise eine ausführliche Referenz, gemeinsame Auftritte, Vorstellung deines Produkts im Netzwerk des Kunden etc.

4. Du verlagerst den Druck in die Delivery

Egal ob mit oder ohne Rabatt, die Marge auf deine Services und Aufträge muss stimmen. Wenn der Vertrieb also nach Gutdünken Rabatte geben darf, dann wandert der gesamte Druck in das Delivery Team. „Das lösen wir dann durch effiziente Delivery“ lautet ein klassischer Altherrenspruch aus der Beratung dazu.

Das Problem daran ist, dass du damit riskierst, dass dein Delivery Team geringe Qualität liefert und kontinuierlich überlastet ist. Das hat viel weitreichendere Folgen als ein verlorener Auftrag.

Unser Tipp: Incentiviere dein Sales Team nicht nach dem Umsatz, sondern nach der Ziel Delivery Marge. Hier erfährst du alles über die Delivery Marge.

Mit unserer Vorlage kannst du deinen Gewinn und Verlust berechnen

Besser als Rabatte gewähren: Profitable Kundenbindung!

Statt Rabatte gewähren, gibt es viele andere Möglichkeiten, deine Kunden zu begeistern und deinen Umsatz zu steigern. Die drei besten Optionen für B2B Dienstleister sind:

Service-Varianten: Anstatt Rabatte auf deine Haupt-Services zu gewähren, solltest du günstigere Varianten mit einem reduzierten Leistungsumfang anbieten. Diese sogenannten "Basis-Versionen" sprechen preisbewusste Kunden an, ohne den Wert deines Premiumangebots zu mindern. So bietest du eine Lösung für unterschiedliche Budgets, ohne die Preiswahrnehmung deiner Hauptprodukte zu senken
Referral Programme: Das beste „Rabattprogramm“, dass ich kenne ist ein Referral Programm. Dabei belohnst du Bestandskunden, die weitere Kunden für deinen Service begeistern. Beispielsweise kannst du Kunden 10% auf deine Leistungen als Rabatt gewähren, wenn sie einen neuen Kunden bringen. Als Inspiration findest du hier unser Adam Referral Programm.
Rabatte für langfristige Bindung: Für Unternehmen mit wiederkehrenden Leistungen ist es sinnvoll, Preisnachlässe für Kunden anzubieten, die sich langfristig an dein Unternehmen binden. Zum Beispiel durch einen Rabatt auf bei Abschluss eines Mehrjahresvertrags. Auf diese Weise sicherst du dir wiederkehrende Einnahmen, während du die Bereitschaft der Kunden förderst, über längere Zeiträume mit dir zusammenzuarbeiten.
Treueprogramme: Wenn du keine wiederkehrenden Leistungen hast, dann belohne wiederkehrende Kunden mit einem exklusiven Treueprogramm, das ihnen besondere Vorteile und Rabatte bietet, ohne dabei die allgemeine Preispolitik zu gefährden. Nimm dir die großen Airlines oder Hotelketten als Vorbild.

Fazit: Keinen Rabatt gewähren und den Wert deines Unternehmens schützen

Rabatte gewähren ist kurzfristig verlockend, um den Umsatz zu steigern. Doch Rabatte sind nie nachhaltig und gefährden neben deinem Gewinn auch noch dein Brand und Service Image

Statt Rabatte zu gewähren, solltest du auf Qualität, Wert und kluge Bonusprogramme für Bestandskunden setzen. So erhältst deine Gewinnmargen und schaffst eine treue Kundenbasis, die bereit ist, für den Mehrwert deines Produkts zu bezahlen.

Weiterführende Informationen

Growth Mastery: Gründe gegen Rabatte von den Sales Profis

Acquisition.com: Referral Playbook nach Alex Hormozi

Wir sind neugierig auf eure Erfahrungen!

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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick

Was ist ein Rabatt?

Ein Rabatt ist eine Preissenkung deiner Waren oder Dienstleistung. Folgende Rabattvarianten sind üblich:

Preisrabatt
Mengenrabatt
Skonto
Barzahlungsrabatt

Wann soll ich einen Rabatt gewähren?

Ein Rabatt sollte niemals nur gewährt werden, weil ein potenzieller Kunde danach fragt. Die besten Rabatte kommen in Form von Gegenleistungen für loyale Kunden:

Treueprogramme
Referral Rabatte
Rabatte für langfristige Kundenbindung

Autor: Bernhard Frühlinger
Datum: 11. September 2024
Lesezeit: 4 min.

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