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MRR und Umsatz – Was ist das und wo genau liegt der Unterschied?

MRR und Umsatz

Jedes Unternehmen mit einem Abo-Modell, wie zum Beispiel Software-as-a-Service Unternehmen, kommt irgendwann an den Punkt über MRR und Umsatz sprechen zu müssen. Spätestens bei Gesprächen mit Investoren kommt die Frage mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit: „Wie hoch ist euer MRR und wie wird sich dieser entwickeln?“ Dann zielen viele Unternehmen glücklich die (meist an einen Hockey-Schläger) erinnernde Umsatzplanung hervor, woraufhin sich das Gespräch in eine eher akademische Richtung entwickeln kann.

Der MRR ist aber mehr als eine „Investoren-Kennzahl“ und kann Unternehmen wesentliche Erkenntnisse liefern, die der Umsatz nicht bietet. Was die Unterschiede zwischen den beiden sind, wie ihr beide effizient erheben und für eure Unternehmenssteuerung einsetzen, erfahrt ihr in diesem Beitrag.

1. MRR und Umsatz: Verwandt oder nur verschwägert?

Wir wollen natürlich nicht akademisch werden, aber um die Unterschiede zwischen MRR und Umsatz zu erforschen, ist ein Blick in die gängigen Definitionen hilfreich:

Das klingt auf den ersten Blick sehr ähnlich. Doch gibt es einige wesentliche Unterschiede zwischen den beiden Kennzahlen, die folgende Use Cases zeigen sollen.

Neuer Abschluss (New MRR)

Ihr habt ein neues Monatsabo für 25 EUR verkauft.

Der MRR steigt natürlich um 25 EUR und euer Umsatz erhöht sich ebenfall um 25 EUR im betrachteten Monat.

Mehrmonatige Abos (z.B. Jahresabos)

Ihr habt ein mehrmonatiges Abo für 264 EUR verkauft.

Der MRR steigt in diesem Fall nur um 22 EUR, weil der Umsatz des mehrmonatigen Abos auf die Laufzeit umgerechnet werden muss.

Upgrades (Expansion MRR)

Ein bestehendes Monatsabo wird von 25 EUR erhöht auf das Premium Paket mit einem Monatsabo von 50 EUR

In diesem Fall steigt euer MRR um 25 EUR. Hier erzielt ihr aber einen Umsatz von 50 EUR im betrachteten Monat.

Downgrades (Reduction MRR)

Ein bestehendes Monatsabo wird von 50 EUR reduziert auf das Basic Paket mit einem Monatsabo von 25 EUR

Euer MRR sinkt durch das Downgrade um -25 EUR, im betrachteten Monat erzielt ihr allerdings immer noch 25 EUR Umsatz.

Kündigungen (Churned MRR)

Ein bestehendes Monatsabo i.H.v. 25 EUR wird gekündigt

Euer MRR sinkt durch die Kündigung um -25 EUR. Der Umsatz verändert sich im betrachteten Monat nicht, da das Abo ja bereits abgerechnet wurde und zukünftig einfach keine Rechnungen mehr gestellt werden.

Aus diesen Faktoren errechnen sich sowohl der sogenannte „Net New MRR“ als auch der Monatsumsatz mit durchaus unterschiedlichen Ergebnissen:

Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Reduction MRR – Churned MRR

In unserem Beispiel ist der Net New MRR:
22 EUR = 25 EUR (Neuer Abschluss) + 22 EUR (Jahresabo) + 25 EUR (Upgrade) – 25 EUR (Downgrade) – 25 EUR (Kündigung)

Monatsumsatz = Summe der verkauften Leistungen im betrachteten Monat

In unserem Beispiel ist der Monatsumsatz:

100 EUR = 25 EUR (Neuer Abschluss) + 0 EUR (Jahresabo) + 50 EUR (Upgrade) + 25 EUR (Downgrade) – 0 EUR (Kündigung)

Damit zeigt sich, dass sich ganz unterschiedliche Schlüsse aus den beiden Kennzahlen ziehen lassen.

Im Interview mit Jose Rojas, dem Director of Finance bei Propster sprechen wir über die Relevanz von MRR in Software-as-a-Service Unternehmen

2. Was nutzen MRR und Umsatz für die Steuerung?

Die Frage nach MRR und Umsatz ist kein „entweder oder“, sondern ein „und“. Es sollten unbedingt beide Kennzahlen regelmäßig erhoben und bewertet werden.

Der MRR hilft euch, die Entwicklung der Abo-Modelle und das Verhalten der Kundinnen und Kunden aktiv zu tracken. Dabei stehen folgende Steuerungsimpulse im Vordergrund:

Der Umsatz hilft euch wiederum, eine Grundlage für das übergreifende Management und die Planung der Profitabilität zu bekommen. Dabei stehen folgende Steuerungsimpulse im Vordergrund:

Da beide Kennzahlen bei aller Unterschiedlichkeit doch miteinander in Bezug stehen, eignet es sich für das Reporting zuerst den MRR zu zeigen und im Anschluss die Umsatz- und Profitabilitätsentwicklung.

3. Wie kann man MRR und Umsatz effizient erheben?

Fangen wir ausnahmsweise mit dem Umsatz an. Dieser ist leichter zu erheben, da er monatlich im Rahmen der Buchhaltung ermittelt wird. Wichtig hierbei ist eine zumindest grobe Kategorisierung der Umsätze nach den Leistungsarten. Es ist nicht zwingend notwendig, die unterschiedlichen Abo-Varianten einzeln zu tracken, aber ihr könntet beispielsweise eure Module oder Produktgruppen als eigene Umsatzkonten definieren. So erhält ihr einen fundierten Überblick über die Umsatzentwicklung je Gruppe.

Eine sehr effiziente Erhebung der Umsätze ermöglichen Belegmanagement-Tools, in denen ihr eure Rechnungen digital erfassen und kategorisieren könnt. Einige unserer Partner bieten die relevanten Funktionen dafür an: zu den Adam-Integrationen

Die Erhebung des MRR ist aufwendiger und auch etwas komplexer. Hierfür benötigt es eine aktuelle Übersicht aller bestehenden Kunden und deren gebuchten Paketen. Jahresabos müssen auf Monatswerte umgerechnet werden und Upgrades / Downgrades sowie Kündigungen müssen monatsgenau eingetragen werden.

Ab einer gewissen Accountgröße ist eine Software-Unterstützung, beispielsweise durch Subscription Management Software oder CRM Tools zu empfehlen. So ist es möglich, alle Entwicklungen im Detail zu verfolgen. Für die Aufbauphase genügt jedoch eine gut strukturierte Excel-Liste. Wir haben euch hier ein Template zusammengestellt.

Deine persönliche Vorlage zum Tracking deines MRRs ermöglicht dir eine effiziente Erfassung und schnellen Überblick über deine wiederkehrenden Umsätze.

Fazit: MRR und Umsatz „Schwäger:Innen in Crime“

MRR und Umsatz haben ihre Gemeinsamkeiten, jedoch lassen sich aus den beiden Kennzahlen sehr unterschiedliche Steuerungsimpulse ableiten. Gerade für Unternehmen mit Abo-Modellen ist es daher empfehlenswert, beide Kennzahlen regelmäßig zu erheben und für Entscheidungen rund um Revenue Models, Pricing etc. einzusetzen.

Wir sind neugierig auf eure Erfahrungen!

Wie gut hat euch diese Erläuterung weitergeholfen? Erzählt es uns in einer E-Mail an hello@meetadam.io

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