Die Formel zum gesicherten Umsatz-Forecast
Weißt du was alte Controller, wie mich, überrascht? Dass die meisten Unternehmer beim Umsatz-Forecast nur an Neukunden denken.
Fakt ist aber: Der Neukunden-Forecast ist ein Blick in die Zukunft mit der größten Unsicherheit. Warum also nicht das nutzen, was schon da ist?
Ich zeige dir heute, wie du auf Basis deiner Bestandskunden ein felsenfestes Fundament für einen präzisen Umsatz-Forecast baust.
Key Takeaways
- Der Umsatz-Forecast besteht aus Bestandskunden + Neukunden
- Umsatz mit Bestandskunden einfacher planbar und muss die Basis für deinen Umsatz sein
- Dein Bestandsgeschäft setzt sich aus dem gesicherten Geschäft - Kündigungen + Upgrades zusammen
- Im Idealfall deckt dein Bestandsgeschäft deine Kosten und dein Neugeschäft sorgt für mehr Gewinn und Liquidität
Die 2 Ebenen des Umsatz-Forecast
Ein belastbarer Umsatz-Forecast hat immer zwei Quellen:
Umsatz Forecast = Bestandsgeschäft + Neukunden
Dabei gilt:
- Neukunden = schwer planbar, abhängig von Marktlage, unsicher
- Bestandsgeschäft = gut planbar, Daten liegen im Unternehmen
Wir machen uns heute das Leben leicht und starten unseren Umsatz-Forecast an der verlässlichen Quelle, dem Bestandsgeschäft.
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Die scheinbar einfache Frage
Wir starten mit einer scheinbar einfachen Frage:
Wieviel gesicherten Umsatz hast du schon auf Lager?
Wenn du ein Unternehmen mit 10-100 Mitarbeitern führst, ist in der Regel eines klar: der größte Teil deines künftigen Umsatzes entsteht nicht mit neuen Kunden, sondern aus bestehenden Aufträgen.
Und deshalb sollten wir auch im Umsatz-Forecast dem Bestandsgeschäft mehr Aufmerksamkeit gönnen.
Innerhalb des Bestandsgeschäft hast du 3 wichtige Hebel:
- Gesichertes Geschäft = Laufende Aufträge + Erhaltene Anzahlungen
- Kündigungen = Bekannte + wahrscheinliche Kündigungen
- Up- & Downgrades = Veränderungen im Leistungsumfang
Mit diesen 3 Hebeln kannst du dir eine schöne Umsatz-Forecast Formel für euer Bestandsgeschäft bauen:
Bestandsgeschäft = Gesichertes Geschäft – Kündigungen – Downgrades + Upgrades
Gehen wir das Schritt für Schritt durch. Let’s go.
Schritt 1: Gesichertes Geschäft über laufende Aufträge
Wir starten bei der sichersten Quelle, und zwar: Wieviel gesicherten Umsatz kannst du mit deinen Bestandskunden erwarten?
Die sicherste Quelle sind laufende Aufträge, an denen ihr schon arbeitet, die aber noch nicht verrechnet wurden.
Ein Beispiel: Euer Unternehmen macht ein Projekt mit einem Auftragswert von 80 TEUR. Ihr habt schon 50% der Arbeit geleistet, aber noch nicht fakturiert.
Das heißt, ihr habt 40 TEUR gesicherten Umsatz auf Lager. Ihr müsst de facto nur noch die Rechnung stellen.
Eine sauber geführte Buchhaltung zeigt dir den Bestand deiner laufenden Aufträge in 2 Positionen in deiner Bilanz.
- Aufträge in Arbeit = Laufende Aufträge, die noch nicht verrechnet wurden
- Noch nicht fakturierte Leistungen = Fertiggestellte Aufträge, die noch nicht verrechnet wurden
Diese 2 Goldschätze sind in deiner Bilanz in den Vorräten abgebildet*:
| Position | Inhalt | |
|---|---|---|
|
A. |
Anlagevermögen |
Immaterielle Vermögensgegenstände, Sachanlagen, Finanzanlagen |
|
B. |
Umlaufvermögen |
Working Capital Bestandteile |
|
|
Vorräte |
Rohstoffe, Waren, Aufträge in Arbeit, Noch nicht fakturierte Leistungen |
|
|
Forderungen |
an Kunden, Steuern, sonstige |
|
|
Kasse & Bankguthaben |
Verfügbares Guthaben auf Bankkonten und in der Handkasse |
|
C. |
Aktive Rechnungsabgrenzungen |
Bezahlte Aufwendungen, die wirtschaftlich in das Folgejahr gehören |
|
= |
Summe Aktiva |
A. + B. + C. |
* In der Regel werden die Aufträge mit Herstellkosten in den Vorräten gebucht, wodurch der Umsatzaufschlag noch zu ermitteln ist. Sprecht mit eurer Buchhaltung die Logik ab.
Ja, du hast richtig gelesen. Deine monatliche Bilanz ist eine super Quelle für deinen Umsatz-Forecast.
Pro Tipp: Führe eine einfache Liste, in der du deine laufenden Aufträge mit Fortschritt dokumentierst und teile diese mit deiner Buchhaltung, sodass die Werte in dein Reporting einfließen können.
Schritt 2: Gesichertes Geschäft über Anzahlungen
Das nahezu Gegenteil von Aufträgen, die du noch nicht verrechnet hast sind erhaltene Anzahlungen.
Hier geht es um Leistungen, die du noch nicht geliefert hast, aber schon das Geld dafür bekommen hast. Diese sind noch kein Umsatz, da die Leistung noch nicht erbracht wurde.
Ein Beispiel: Du verkaufst ein Jahresabo für 12.000 EUR mit monatlicher Leistung von dir. Dein Kunde zahlt die 12.000 EUR im Voraus.
Diese darfst du den nicht gleich zum Umsatz machen, sondern eben erst über 12 Monate. Du hast damit einen gesicherten Umsatz von 1.000 EUR pro Monat.
Und jetzt halte dich fest: deine Bilanz zeigt dir auch hier die Basis für deinen Umsatz-Forecast, diesmal in den Verbindlichkeiten:
| Position | Inhalt | |
|---|---|---|
|
B. |
Rückstellungen |
für Abfertigungen, Pensionen, Steuern etc. |
|
C. |
Verbindlichkeiten |
an Lieferanten, Steuer, Sozialversicherungen, sonstige |
|
D. |
Erhaltene Anzahlungen |
Anzahlungen von Kunden |
|
E. |
Passive Rechnungsabgrenzungen |
Erhaltene Zahlungen für Erträge, die wirtschaftlich in das Folgejahr gehören |
|
= |
Summe Passiva |
A. + B. + C. + D. + E. |
Anzahlungen von Kunden sind also nichts Anderes als Schulden an die Kunden, die dann getilgt werden, wenn du die Leistung erbringst. Und genau dann kannst du auch deinen Umsatz aktivieren.
Die Thematik der Anzahlungen ist vor allem im Projekt- und Retainer Business relevant. In diesem Video habe ich die wichtigsten Fakten dazu für dich zusammengefasst:
Schritt 3: Kündigungen, Downgrades + Upgrades
Mit den ersten beiden Schritten hast du dein gesichertes Geschäft definiert. Das ist dein Fundament für deinen Umsatz-Forecast.
Jetzt musst du noch die Veränderungen bei deinen Bestandskunden einplanen:
- Kündigungen: In der Regel hast du immer einen Bestand an fixen Kündigungen, die zu einem gewissen Punkt auch für Umsatzverlust sorgen. Führe in deinem Umsatz-Forecast auch immer eine Churn Info, die dir zeigt wann dein Umsatz wegbricht.
- Upgrades: Plane nur vereinbarte Upgrades deiner Kunden in größere Pakete oder vereinbarte Neuaufträge ein.
- Downgrades: Ergänze bereits bekannte Downgrades oder Auftragsreduktionen in deinen Umsatz-Forecast.
Pro Tipp: Sei bei diesen Themen lieber pessimistisch und plane nur gesicherte Upgrades, während du für Downgrades und Kündigungen deine Statistik der letzten Jahre als Basis hinzunimmst.
Und jetzt kann der Sales Funnel kommen...
Mit diesen 3 Schritten hast du das Fundament für einen präzisen und belastbaren Umsatz-Forecast geschafft.
Jetzt kannst du deinen Sales Funnel wälzen und dir überlegen, wieviel Neugeschäft du realistisch schaffen kannst.
Dazu mein finaler Tipp für dich: lass bitte nicht Prinzip Hoffnung walten, sondern bleib beim Umsatz immer pessimistisch, damit du dir Puffer schaffst für schlechte Zeiten.
Dein nächster Schritt: Du willst wissen, wie du nicht nur deine Umsätze besser planen sondern auch noch mehr Liquidität für dein Unternehmen rausholst? Dann komm in mein nächstes Live-Webinar. Dort zeige ich dir alle Tricks dazu und wie du >30% Liquidität aufbaust, ohne Banken oder Investoren. Hier geht’s zur Anmeldung (Link)
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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
Für einen präzisen Umsatz-Forecast benötigst 3 Schritte:
- Gesichertes Bestandsgeschäft: Laufende Aufträge, Anzahlungen
- Upgrades, Downgrades, Kündigungen: von bestehenden Kunden
- Neukunden: mit realistischer Annahme
Die Tools, die du dazu brauchst sind eine Controlling Software, die dir vom Umsatz-Forecast aus auch die Möglichkeit gibt, Gewinn und Liquidität zu planen.
Für einen integrierten Forecast musst du 3 wesentliche Kennzahlen planen:
- Umsatz
- Gewinn
- Liquidität
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- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 15 min.
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