MRR und Umsatz – Was ist das und wo genau liegt der Unterschied?
Folgendes erwartet dich in diesem Beitrag über MRR und Umsatz:
Jedes Unternehmen mit einem Abo-Modell, wie zum Beispiel Software-as-a-Service Unternehmen, kommt irgendwann an den Punkt über MRR und Umsatz sprechen zu müssen.
Spätestens bei Gesprächen mit Investoren kommt die Frage mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit: „Wie hoch ist euer MRR und wie wird sich dieser entwickeln?“ Dann zielen viele Unternehmen glücklich die (meist an einen Hockey-Schläger) erinnernde Umsatzplanung hervor, woraufhin sich das Gespräch in eine eher akademische Richtung entwickeln kann.
Der MRR ist aber mehr als eine „Investoren-Kennzahl“ und kann Unternehmen wesentliche Erkenntnisse liefern, die der Umsatz nicht bietet. Was die Unterschiede zwischen den beiden sind, wie ihr beide effizient erheben und für eure Unternehmenssteuerung einsetzen, erfahrt ihr in diesem Beitrag.
1. MRR und Umsatz: Verwandt oder nur verschwägert?
Wir wollen natürlich nicht akademisch werden, aber um die Unterschiede zwischen MRR und Umsatz zu erforschen, ist ein Blick in die gängigen Definitionen hilfreich:
- MRR (= Monthly Recurring Revenues) ist eine Kennzahl, die ziemlich genau das meint, was ihr Name sagt: die monatlichen wiederkehrenden Umsätze, die ihr mit euren Kunden erzielt.
- Umsatz bezeichnet hingegen, meint die Summe der in einer Periode verkauften Leistungen (auch Erlöse genannt; vgl. z.B. hier)
Das klingt auf den ersten Blick sehr ähnlich. Doch gibt es einige wesentliche Unterschiede zwischen den beiden Kennzahlen, die folgende Use Cases zeigen sollen.
Ihr habt ein neues Monatsabo für 25 EUR verkauft.
- MRR = + 25 EUR
- Umsatz = + 25 EUR
Der MRR steigt natürlich um 25 EUR und euer Umsatz erhöht sich ebenfall um 25 EUR im betrachteten Monat.
Ihr habt ein mehrmonatiges Abo für 264 EUR verkauft.
- MRR = + 22 EUR (264 EUR / 12 Monate)
- Umsatz = + 264 EUR im ersten oder letzten Monat der Leistungserbringung
Der MRR steigt in diesem Fall nur um 22 EUR, weil der Umsatz des mehrmonatigen Abos auf die Laufzeit umgerechnet werden muss.
Ein bestehendes Monatsabo wird von 25 EUR erhöht auf das Premium Paket mit einem Monatsabo von 50 EUR.
- MRR = + 25 EUR (bestehender MRR + zusätzlicher MRR)
- Umsatz = + 50 EUR
In diesem Fall steigt euer MRR um 25 EUR. Hier erzielt ihr aber einen Umsatz von 50 EUR im betrachteten Monat.
Ein bestehendes Monatsabo wird von 50 EUR reduziert auf das Basic Paket mit einem Monatsabo von 25 EUR.
- MRR = - 25 EUR (bestehender MRR - reduzierter MRR)
- Umsatz = + 25 EUR
Euer MRR sinkt durch das Downgrade um -25 EUR, im betrachteten Monat erzielt ihr allerdings immer noch 25 EUR Umsatz.
Ein bestehendes Monatsabo i.H.v. 25 EUR wird gekündigt.
- MRR = - 25 EUR
- Umsatz = Kein Effekt, da keine neuen Rechnungen mehr gestellt werden
Euer MRR sinkt durch die Kündigung um -25 EUR. Der Umsatz verändert sich im betrachteten Monat nicht, da das Abo ja bereits abgerechnet wurde und zukünftig einfach keine Rechnungen mehr gestellt werden.
Aus diesen Faktoren errechnen sich sowohl der sogenannte „Net New MRR“ als auch der Monatsumsatz mit durchaus unterschiedlichen Ergebnissen:
Net New MRR = New MRR + Expansion MRR – Reduction MRR – Churned MRR
In unserem Beispiel ist der Net New MRR:
22 EUR = 25 EUR (Neuer Abschluss) + 22 EUR (Jahresabo) + 25 EUR (Upgrade) – 25 EUR (Downgrade) – 25 EUR (Kündigung)
Monatsumsatz = Summe der verkauften Leistungen im betrachteten Monat
In unserem Beispiel ist der Monatsumsatz:
100 EUR = 25 EUR (Neuer Abschluss) + 0 EUR (Jahresabo) + 50 EUR (Upgrade) + 25 EUR (Downgrade) – 0 EUR (Kündigung)
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Mehr InformationenIm Interview mit Jose Rojas, dem Director of Finance bei Propster sprechen wir über die Relevanz von MRR in Software-as-a-Service Unternehmen.
2. Was nutzen MRR und Umsatz für die Steuerung?
Die Frage nach MRR und Umsatz ist kein „entweder oder“, sondern ein „und“. Es sollten unbedingt beide Kennzahlen regelmäßig erhoben und bewertet werden.
Der MRR hilft euch, die Entwicklung der Abo-Modelle und das Verhalten der Kundinnen und Kunden aktiv zu tracken. Dabei stehen folgende Steuerungsimpulse im Vordergrund.
- Wachstum der genutzten Abo-Modelle
- Prognose der erwartbaren monatlichen Einnahmen durch Abos
- Erkenntnisse über Nutzungsverhalten (z.B.: welche Abo-Typen werden am meisten genutzt? Wie verhält sich ein Account entlang des Lebenszyklus? Wie lange bleiben Abos durchschnittlich bestehen?)
- Erfolg der Sales-Initiativen bei bestehenden Abos
Der Umsatz hilft euch wiederum, eine Grundlage für das übergreifende Management und die Planung der Profitabilität zu bekommen. Dabei stehen folgende Steuerungsimpulse im Vordergrund.
- Ableitung eines direkten Verhältnisses zu umsatzbezogenen Kosten
- Basis für Profitabilitätskennzahlen wie Deckungsbeiträge, Umsatzrentabilität, Umsatzrendite etc.
- Benchmarking mit anderen Unternehmen (Umsatzzahlen sind relativ leicht nach Branche und Unternehmensgrößen erhebbar)
- Tendenziell engere Kopplung zum Cash Flow
Da beide Kennzahlen bei aller Unterschiedlichkeit doch miteinander in Bezug stehen, eignet es sich für das Reporting zuerst den MRR zu zeigen und im Anschluss die Umsatz- und Profitabilitätsentwicklung.
Unser Tipp: Für den Fall, dass ihr den Aufwand zur Erhebung scheut: Auch eine rudimentäre Auswertung der beiden Kennzahlen MRR und Umsatz ist besser, als gar keine Erhebung zumachen.
3. Wie kann man MRR und Umsatz effizient erheben?
Fangen wir ausnahmsweise mit dem Umsatz an. Dieser ist leichter zu erheben, da er monatlich im Rahmen der Buchhaltung ermittelt wird. Wichtig hierbei ist eine zumindest grobe Kategorisierung der Umsätze nach den Leistungsarten.
Es ist nicht zwingend notwendig, die unterschiedlichen Abo-Varianten einzeln zu tracken. Aber ihr könntet beispielsweise eure Module oder Produktgruppen als eigene Umsatzkonten definieren. So erhaltet ihr einen fundierten Überblick über die Umsatzentwicklung je Gruppe.
Eine sehr effiziente Erhebung der Umsätze ermöglichen Belegmanagement-Tools, in denen ihr eure Rechnungen digital erfassen und kategorisieren könnt. Einige unserer Partner bieten die relevanten Funktionen dafür an: zu den Adam-Integrationen
Die Erhebung des MRR ist aufwendiger und auch etwas komplexer. Hierfür benötigt es eine aktuelle Übersicht aller bestehenden Kunden und deren gebuchten Paketen. Jahresabos müssen auf Monatswerte umgerechnet werden und Upgrades / Downgrades sowie Kündigungen müssen monatsgenau eingetragen werden.
Ab einer gewissen Accountgröße ist eine Software-Unterstützung, beispielsweise durch Subscription Management Software oder CRM Tools zu empfehlen. So ist es möglich, alle Entwicklungen im Detail zu verfolgen. Für die Aufbauphase genügt jedoch eine gut strukturierte Excel-Liste. Wir haben euch hier ein Template zusammengestellt.
Deine persönliche Vorlage zum Tracking deines MRRs ermöglicht dir eine effiziente Erfassung und schnellen Überblick über deine wiederkehrenden Umsätze.
Fazit: MRR und Umsatz „Schwäger:innen in Crime“
MRR und Umsatz haben ihre Gemeinsamkeiten, jedoch lassen sich aus den beiden Kennzahlen sehr unterschiedliche Steuerungsimpulse ableiten. Gerade für Unternehmen mit Abo-Modellen ist es daher empfehlenswert, beide Kennzahlen regelmäßig zu erheben und für Entscheidungen rund um Revenue Models, Pricing etc. einzusetzen.
Weiterführende Informationen
Das deutsche Unternehmen billwerk+ GmbH, ein Spezialist für Subscription Management, beschäftigt sich intensiv mit Subscription Management Trends.
Einen Vergleich verschiedener Subscription Management Tools findet ihr beispielsweise bei OMR in ihrem „Subscription-Management Software & Tools im Vergleich„.
Wir sind neugierig auf eure Erfahrungen!
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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
MRR ist die Abkürzung für „Monthly Recurring Revenue“ und beschreibt als Kennzahl die automatisch monatlich wiederkehrenden Umsätze. Gerade für Unternehmen, die ein Abo-Modell verkaufen, ist der MRR eine zentrale Steuerungsgröße.
Der Umsatz eines Unternehmens wird durch die wiederkehrenden Umsätze (MRR) beeinflusst. Je nach Betrachtungsweise unterscheiden sich beide Kennzahlen aber in der Monatsbetrachtung.
Für die Erhebung von MRR und Umsatz gibt es verschiedene Möglichkeiten. Für den Anfang ist eine gut strukturierte Excel-Vorlage ausreichend. Wird das Volumen größer eignet sich am besten eine professionelle Subscription Management Software.
- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 6 min.
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