Revenue Modelle für B2B Dienstleister: So maximierst du Gewinn und Cashflow!
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Mehr InformationenWas ist ein Revenue Model und welche gibt es für Dienstleister?
Ein Revenue Model (deutsch Umsatzmodell oder Abrechnungsmodell) ist der Mechanismus, mit dem ein Unternehmen aus seinen Leistungen Umsatz macht. Das kann also alles von Provisionen bis hin zu Subscriptions sein. Die gängigsten Revenue Models für B2B Dienstleister sind:
Als Grundlage für die Bewertung, schauen wir uns daher eine Bewertung der Deckungsbeiträge der einzelnen Modelle an.
Bewertung der Revenue Models
| Umsatz | Summe Erlöse | |
|---|---|---|
|
– |
Fremdleistungen |
Subunternehmer, Freelancer |
|
– |
Sonstige direkte Kosten |
Wareneinkauf, verwaltetes Ads Budget, Reisekosten zum Kunden, IT-Lizenzen für Kunden |
|
= |
Rohertrag |
|
|
– |
Operative Personalkosten |
Personalkosten für Mitarbeitende in den operativen Teams |
|
= |
Delivery Deckungsbeitrag
|
Unser Tipp: Hier findest du eine genaue Anleitung zur Berechnung deines Delivery Deckungsbeitrags.
Revenue Model #1: Time + Material
Umsatz = Stunden-/Tagessatz * Verrechenbare Stunden/Tage (+ projektbasierte Aufwendungen, wie Reisekosten, Material etc.)
Angenommen, du berechnest 200 € pro Stunde und dein Team arbeitet zwischen 300-400 Stunden im Monat an dem Auftrag.
| Monat 1 | Monat 2 | |
|---|---|---|
|
Umsatz |
400h = 80 TEUR |
300h = 60 TEUR |
|
Internes Personal |
3 FTE * 8 TEUR = 24 TEUR |
3 FTE * 8 TEUR = 24 TEUR |
|
Externe Kosten |
8 TEUR |
6 TEUR |
|
Delivery Deckungsbeitrag |
48 TEUR (60%) |
30 TEUR (50%) |
|
Einfache Abrechnung: Klar nachvollziehbar |
Kein stabiler Cashflow: Einnahmen schwanken je nach Auslastung |
|
Flexibel: Anpassung an Projektverlauf jederzeit möglich |
Begrenztes Skalierungspotenzial: Umsatz hängt von der Anzahl der geleisteten Stunden ab. |
Fazit: Eine Abrechnung nach Time + Material ist zwar einfach, hängt aber sehr stark von einer laufend hohen Abrechnungsquote ab. Daher empfiehlt sich das Revenue Model eher für Projekte als für laufend wiederkehrende Leistungen.
Revenue Model #2: Retainer
Umsatz = Vereinbarte Pauschale je Monat
Angenommen, du berechnest 10.000 € pro Monat und dein Team arbeitet zwischen 40-50 Stunden im Monat an dem Auftrag.
| Monat 1 | Monat 2 | |
|---|---|---|
|
Umsatz |
10 TEUR |
10 TEUR |
|
Internes Personal |
0,4 FTE * 8 TEUR = 3,2 TEUR |
0,25 FTE * 8 TEUR = 2 TEUR |
|
Externe Kosten |
1 TEUR |
1 TEUR |
|
Delivery Deckungsbeitrag |
5,8 TEUR (58%) |
7 TEUR (70%) |
|
Planbarer Cashflow: Stabile Einnahmen erleichtern die Liquiditätsplanung |
Auslastungsrisiko: Wenn du mehr arbeitest als geplant, sinkt deine Marge |
|
Langfristige Kundenbindung: Vertragslaufzeiten sichern Umsatz über mehrere Monate |
Geringere Flexibilität: Anpassungen bei Mehraufwand sind nur schwierig umsetzbar |
Fazit: Eine Abrechnung nach Retainer ist sehr gut geeignet für langfristige, planbare wiederkehrende Leistungen. Für höhere Schwankungen in der Arbeitslast ist das Revenue Model weniger interessant.
Revenue Model #3: Festpreis
Beim Festpreismodell wird ein fix vorgegebener Preis für ein definiertes Ergebnis vereinbart, unabhängig vom tatsächlichen Aufwand.
Umsatz = Vereinbarter Festpreis
| Szenario 1 | Szenario 2 | |
|---|---|---|
|
Umsatz |
20 TEUR |
20 TEUR |
|
Internes Personal |
0,8 FTE * 8 TEUR = 6,4 TEUR |
1,5 FTE * 8 TEUR = 12 TEUR |
|
Externe Kosten |
1 TEUR |
2 TEUR |
|
Delivery Deckungsbeitrag |
12,6 TEUR (63%) |
6 TEUR (30%) |
An diesem Beispiel siehst du eindrucksvoll die Chancen (hohe Margen) und Risiken (schlecht geplanter Aufwand), die sich aus dem Festpreis Revenue Model ergeben:
|
Höhere Gewinnmargen, wenn die Arbeit effizient erledigt wird. |
Hohes Risiko, wenn der Aufwand unterschätzt wird |
|
Klare Leistungsdefinition, was Preisdiskussionen reduziert |
Wenig Flexibilität, falls sich Anforderungen während des Projekts ändern. |
|
|
Detaillierte Spezifikation des Ergebnisses notwendig |
Fazit: Eine Abrechnung nach Festpreis ist für sehr gut planbare Projekte, deren Ergebnis eindeutig spezifiziert und messbar ist, geeignet. Für Projekte, die Trial & Error benötigen ist das Modell eher riskant.
Revenue Model #4: Erfolgsabhängige Vergütung
Hier wird die Vergütung an den tatsächlich erreichten Mehrwert gekoppelt, z. B. Umsatzsteigerungen oder Kosteneinsparungen.
Umsatz = Erreichtes Ergebnis * Vergütungssatz je Ergebnis
Angenommen, du vereinbarst mit deinem Kunden, dass du 10% auf den Neukundenumsatz bei erfolgreicher Akquise erhältst.
| Szenario 1 | Szenario 2 | |
|---|---|---|
|
Umsatz |
10% von 100 TEUR Neukundenumsatz = 10 TEUR |
10% von 50 TEUR Neukundenumsatz = 5 TEUR |
|
Internes Personal |
0,4 FTE * 8 TEUR = 3,2 TEUR |
0,4 FTE * 8 TEUR = 3,2 TEUR |
|
Externe Kosten |
Keine |
1 TEUR |
|
Delivery Deckungsbeitrag |
6,8 TEUR (68%) |
0,8 TEUR (16%) |
|
Hohe Gewinnchancen, wenn dein Beitrag signifikanten Erfolg bringt |
Hohes Risiko, falls die Erfolgsziele nicht erreicht werden. |
|
Stärkere Kundenbindung, da das Modell ein gemeinsames Interesse schafft |
Abhängigkeit von Mitwirkung des Kunden ist ein Risiko für Erfolgserreichung |
|
|
Lange Zahlungszyklen, da Erfolge oft erst nach Monaten sichtbar sind. |
Fazit: Die erfolgsabhängige Vergütung ist sehr spannend für Aufträge, bei denen du klaren, messbaren Einfluss auf den Erfolg hast und den Prozess zum definierten Ergebnis in der Hand hast. Sofern die Mitwirkung von Kundenseite sehr aktiv dafür notwendig ist, erhöht sich dein Risiko deutlich.
Fazit: Welches Revenue Model ist das beste?
Die Wahl des Abrechnungsmodells hat direkten Einfluss auf deinen Deckungsbeitrag und damit auf die Rentabilität deines Unternehmens. Während das Time-&-Material-Modell Flexibilität bietet, sorgt das Retainer-Modell durch regelmäßige Einnahmen für eine bessere Liquidität. Festpreise und erfolgsabhängige Vergütungen können hingegen besonders hohe Cashflow-Chancen bieten.
| Modell | Cashflow-Sicherheit | Gewinnpotenzial | Skalierbarkeit | Risiko |
|---|---|---|---|---|
|
Time & Material |
Mittel |
Mittel |
Niedrig |
Gering |
|
Retainer |
Hoch |
Mittel |
Mittel |
Mittel |
|
Erfolgsbasiert |
Niedrig |
Hoch |
Hoch |
Hoch |
|
Werkvertrag |
Hoch |
Hoch |
Hoch |
Hoch |
Unsere Empfehlung: Ein hybrides Modell aus Retainer + einem anderen Revenue Model bietet oft die beste Balance aus Sicherheit und Gewinnpotenzial.
Weiterführende Informationen
Hubspot: Übersicht Revenue Models
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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
In der Regel verwenden Dienstleister diese Revenue Modelle:
1. Time & Material
2. Retainer
3. Festpreis
4. Erfolgsabhängige Vergütung
Zur Bewertung des Revenue Models solltest du das Gewinnpotenzial, die Stabilität des Cashflows, das Risiko und das Skalierungspotenzial bewerten.
- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 4 min.
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