LTV CAC Ratio: Warum 5:1 das perfekte Ergebnis ist!
Folgendes erwartet dich in diesem Beitrag über LTV CAC Ratio:
Wenn du im wahrsten Sinne nachhaltig erfolgreich sein willst, ist die LTV CAC Ratio eine der wichtigsten Kennzahlen, die du beachten musst. Dabei solltest du auf ein Verhältnis von 5:1 oder höher abzielen.
Doch was bedeutet diese Kennzahl genau, warum ist sie so wichtig, und wie kannst du ein optimales Verhältnis erreichen?
Was ist die LTV CAC Ratio und warum ist sie so wichtig?
Die LTV CAC Ratio zeigt dir, wie viel Marge du im Laufe der Zusammenarbeit von deinen Kunden erhältst (LTV – Customer Lifetime Value) im Vergleich zu den Kosten, die du aufwenden musst, um deine Kunden zu gewinnen (CAC – Customer Acquisition Cost). Kurzum: Die Kennzahl gibt an, wie profitabel deine Kundenbeziehungen sind.
LTV CAC Ratio = Customer Lifetime Value / Customer Acquisition Cost
Aus der Formel wird klar, dass die LTV CAC Ratio den gesamten Prozess der Kundenarbeit abbildet:
- Customer Acquisiton Cost entstehen in der Akquise Phase und enden mit der Beauftragung
- Customer Lifetime Value entsteht vom Beginn der Delivery bis zur Beendigung der Zusammenarbeit
Folgende Grafik zeigt die Kennzahlen über die Laufzeit:
Schauen wir uns die Bestandteile genauer an:
LTV (Customer Lifetime Value):
Der Customer Lifetime Value zeigt dir, was du mit einem Kunden über die Dauer der Zusammenarbeit verdienst. Die Kennzahl misst also die gesamte Marge, die ein Kunde im Laufe seiner Beziehung zu generiert. Die Marge ist dabei in der Regel der Rohertrag oder die Delivery Marge.
Die Kennzahl wird wie folgt berechnet:
LTV = (Kundenumsatz – Delivery Kosten) * Dauer der Kundenbindung
Ein höherer LTV bedeutet, dass ein Kunde deinem Unternehmen mehr Gewinn bringt.
Unser Tipp: Nimm für den LTV immer jene Marge, die noch direkt zum Kundenumsatz in Beziehung steht. Bei Dienstleistungen solltest du auch deine internen Personalkosten, die am Kundenauftrag arbeiten berücksichtigen.
CAC (Customer Acquisition Cost):
Die Customer Acquisition Cost sind jene Kosten, die anfallen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Dies beinhaltet sämtliche Marketing- und Vertriebsausgaben und inkludiert Personalkosten sowie externe Kosten (Agenturen, Werbebudget, Software etc.).
Die Kennzahl wird wie folgt berechnet:
CAC = Vertriebs- + Marketingaufwendungen / Anzahl Neukunden
Hohe CAC bedeuten, dass du viel an Akquiseaufwand hast, um Neukunden zu gewinnen.
Unser Tipp: Rechne alles Vertriebs- und Marketingkosten in die CAC hinzu, auch wenn diese nur mittelbar mit der Akquise zusammenhängen. Wir wollen schließlich eine ehrliche Bewertung bekommen.
LTV CAC Ratio:
Die LTV CAC Ratio setzt nun die beiden Kennzahlen ins Verhältnis. Damit schafft die Kennzahl drei zentrale Aussagen, die für unsere Vertriebseffizienz Gold wert sind:
- Wie hoch ist mein Return on Invest für meine Akquiseaktivitäten?
- Wie effizient funktionieren Marketing, Sales und Delivery?
- Wie wirken sich Änderungen im Marketing und Vertriebs-Budget aus?
Daraus lässt sich erkennen, dass die LTV CAC Ratio – auch wenn sie für die Software Branche erfunden wurde -für alle Branchen Mehrwert hat. Denn jedes Unternehmen hat Akquisekosten und Delivery Margins für ihre Kunden.
LTV CAC: warum solltest du ein Verhältnis von 5:1 anstreben?
Wenn du LTV CAC ins Verhältnis setzt kommt eine Zahl zwischen 0 und potenziell „unendlich“ heraus. In der Regel wirst du zwischen 0,5 und 10 liegen. Bevor wir uns dem Benchmark widmen, lass uns die Zahlen kurz einordnen:
| Ergebnis | Interpretation |
|---|---|
|
LTV CAC < 1 |
Du verdienst deine Akquisekosten nicht zurück |
|
LTV CAC 1-5 |
Positiv, aber noch nicht nachhaltig |
|
LTV CAC > 5 |
Du verdienst mehr als das 5-fache deiner Akquisekosten |
Während vor einiger Zeit noch die gängige These lautete, dass eine CAC LTV Ratio von 3:1 ausreicht, um profitabel zu sein, solltest du ein Verhältnis von 5:1 oder höher als Ziel setzen, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Ein solches Verhältnis bedeutet nämlich:
- Besserer Return on Investment: Du erhältst mehr Marge aus jedem investierten Euro in die Akquise zurück
- Mehr Profitabilität: Ein höheres LTV CAC Verhältnis bedeutet mehr Profitabilität und verbessert damit deine Möglichkeiten zu expandieren oder Gewinn zu optimieren.
- Langfristige Wachstumschancen: Unternehmen mit einem Verhältnis von über 5:1 haben einen größeren Puffer, um in Wachstum und Expansion zu investieren.
Diese Vorlage hilft dir deine Marge zu berechnen und zu optimieren
Wie du eine LTV CAC Ratio von über 5 erreichst
Um das optimale LTV CAC Verhältnis zu erzielen, musst du an beiden Stellschrauben der Formel arbeiten. Hier sind Good Practice Strategien, um genau das zu erreichen:
1. Erhöhe den Customer Lifetime Value (LTV)
- Fördere die Kundenbindung: Stammkunden sind in der Regel profitabler als Neukunden. Investiere in Kundebindung, Referral Programme, und sorge für regelmäßige, positive Berührungspunkte mit deinen Kunden.
- Nutze Upselling Möglichkeiten: Indem du zusätzliche Services anbietest, kannst du den Umsatz pro Kunde steigern. Definiere eine Upsell Journey, die du für deine Kunden umsetzen willst. Dazu benötigt auch dein Delivery Team ein Ohr am Kunden.
- Eliminiere Rabatte: Rabatte sind ein Killer für die Kundenprofitabilität. Einmal gegeben, kommst du nicht mehr von ihnen weg. Eliminiere daher unüberlegte Rabatte und gib sie nur noch gegen z.B.: Vermittlung weiterer Kunden (Referral Programm).
- Erhöhe deine Delivery Marge: Neben umsatzbasierten Maßnahmen, gilt es, die Delivery Effizienz zu erhören. Prüfe dazu, ob du Fremdleistungen reduzieren oder insourcen kannst, reduziere Reisekosten und kostenfreie Sonderlocken.
Unser Tipp: Ein unterschätztes Potenzial in der Steigerung des LTV liegt in der Standardisierung deiner internen Delivery. Die wichtigsten Tipps dazu gibt es hier: 4 Maßnahmen zur Gewinnsteigerung
2. Senke die Customer Acquisition Costs (CAC)
- Fokussiere deinen Sales Prozess: Analysiere genau, welche Kanäle die besten Kunden mit den geringsten Kosten bringen und konzentriere deine Ressourcen auf diese Kanäle. Wir empfehlen gerade für die Online Marketing Kosten ganz genau auf deren Performance zu schauen und jene Kampagnen zu beenden, die nicht funktionieren.
- Reduziere Marketing Tools: Viele Dienstleistungsunternehmen haben zu viele nicht genutzte Marketing Tools im Einsatz. Schau dir h für jede Software deine aktuellen Pläne an und prüfe, ob ihr nicht auch mit einem kleineren Paket oder weniger User auskommt.
- Lass dir helfen, aber nicht zu viel: Für gutes Marketing braucht es Profis, wie Agenturen und spezialisiere Coaches. Jedoch solltest du sicherstellen, dass du auch inhouse Expertise aufbaust. Während ein vollständiges Outsourcen in der Regel zu teuer ist, liegt die Kunst darin, einen guten Mix zwischen Inhouse und Outsourcing zu finden. Dieser muss auch die Marketing Kosten im Auge haben.
Unser Tipp: Wir empfehlen, dass die Vertriebs- und Marketingkosten bei 10% vom Neukundenumsatz liegen. Wie du das erreichten kannst, erfährst du hier: Marketing Kosten optimieren
Fazit: Wenn die LTV CAC Ratio wächst, bist du auf Erfolgskurs
Die LTV CAC Ratio ist der Indikator für ein gesundes Wachstum und das gute Zusammenspiel von Verrieb und Delivery. Ein LTV CAC Verhältnis von mehr als 5:1 sollte dein Ziel sein, wenn du langfristig erfolgreich sein willst. Es zeigt, dass du effizient arbeitest, deine Kundenbeziehungen profitabel sind und du gut gerüstet bist, um in einem wettbewerbsintensiven Markt zu wachsen.
Die Optimierung der LTV CAC Ratio erfordert kontinuierliche Arbeit für das gesamte Unternehmen – vom Marketing bis zur Delivery. Indem du deine Teams zusammenspannst und auf die Optimierung der Kennzahl ausrichtest, sicherst du dir einen gewaltigen Wettbewerbsvorteil.
Weiterführende Informationen
takeoffPR: Steuerung von CAC und LTV von den Inbound Profis
Hubspot: Details zum Customer Lifetime Value
Wir sind neugierig auf eure Erfahrungen!
Wie hat euch dieser Blogbeitrag gefallen? Konntet ihr für euch ein paar hilfreiche und nützliche Informationen mitnehmen? Erzählt es uns in einer E-Mail an [email protected]
Folge uns in den sozialen Medien und mit unserem Newsletter, um nichts mehr zu verpassen:
Verwandte Artikel
Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
Die LTV CAC Ratio ist eine Kennzahl, die die Margen, die mit Kunden über die gesamte Laufzeit erzielt werden, ins Verhältnis zu den Akquisekosten für die Kunden setzt. Damit zeigt die Kennzahl, wie profitabel deine Kundenbeziehung ist bzw. sein wird.
Die LTV CAC Ratio muss jedenfalls > 1 sein. Ansonsten sind deine Akquisekosten nicht durch die Kundenmargen gedeckt. Viele Benchmarks gehen von einer guten LTV CAC Ratio ab 3:1 aus. Unserer Erfahrung nach sollte der Wert mittelfristig bei 5:1 liegen.
Die LTV CAC Ratio kannst du durch folgende Maßnahmen steigern:
- Umsatz je Kunde steigern
- Churn reduzieren
- Delivery Kosten reduzieren
- Sales Prozess auf funktionierende Kanäle fokussieren
- Marketing und Sales Kosten reduzieren
- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 4 min.
Controlling Wissen von A bis Z
Das Wichtigste rund um Controlling, Reporting, Planung und Unternehmenssteuerung an einem Ort.
