Unit Economics für Dienstleister: So steigerst du deine Margen mit System
Das hole ich hiermit nach. In diesem Beitrag gebe ich dir einen Überblick über das Konzept der Stückkostenoptimierung und warum es nichts Wichtigeres für den Erfolg von Dienstleistern gibt, als das Verständnis der Unit Economics.
Was sind Unit Economics?
Unit economics = Umsätze und direkte Kosten einer einzelnen verkaufbaren Einheit
- Eine "Einheit" kann alles sein, was für dein Unternehmen Wert schafft, sei es ein verkauftes Produkt, eine erbrachte Dienstleistungsstunde oder eine Lizenz
- Direkte Kosten der Einheit sind alle Kosten, die für die Herstellung und den Verkauf notwendig sind, kein Overhead und keine Fixkosten
Beispiel: Unit Economics bei Fluggesellschaften
Ein der wichtigsten KPIs für Airlines ist der „Unit profit per seat“. Für eine Airline stellt also der Sitzplatz auf einem Flug die kleinste „Einheit“ dar, die verkaufbar ist. Die zugehörigen Unit Economics sehen dann wie folgt aus:
Allein aus dieser Tabelle ergeben sich kurzfristige und mittelfristige Optimierungspotenziale für die Steigerung der Umsätze und Reduktion der Kosten pro Sitz. Genau das ist der Sinn der Unit Economics.
Warum sind Unit Economics für Dienstleister wichtig?
Aus diesem Beispiel könnte man meinen, dass Unit Economics nur für große Unternehmen mit komplexen Wertschöpfungsketten und Unmengen an Daten interessant sind. Doch das ist ein Irrglaube. Gerade B2B Dienstleister, wie Agenturen, IT-Unternehmen und Beratungen sollten geradezu „narrisch“ auf ihre Unit Economics sein, damit sie fundamentale Optimierungen ordentlich durchführen können, wie etwa:
- Preisstrategien optimieren: Sicherstellen, dass deine Preise die tatsächlichen Kosten decken und eine Marge bieten.
- Kostentreiber identifizieren: Erkennen, welche Prozesse oder Ressourcen unverhältnismäßig hohe Kosten verursachen.
- Ressourcenzuweisung verbessern: Effizientere Planung und Nutzung von Personal und Materialien basierend auf der Rentabilität einzelner Einheiten.
Wie ermittle ich meine Unit Economics?
Zugegeben, für mittelgroße Unternehmen ist die Datenerhebung zu Beginn herausfordernd, aber mit einer guten Datenstruktur können Unit Economics für Dienstleister gut erhoben werden – Da es auch nicht so viele Daten gibt. Lass uns also deine Unit Economics herausfinden:
Schritt 1: Definiere deine Einheit
- Wofür zahlt der Kunde wirklich (Stunden vs. Projekt)?
- Kann ich für die Einheit direkt Umsätze zurechnen?
- Kann ich für die Einheit direkt Kosten zurechnen?
Pro Tipp: Hier findest du eine Bewertung der Revenue Modelle für B2B Dienstleister.
Schritt 2: Ermittle deine Umsätze pro Einheit
Ø Umsatz pro Einheit = Umsatz mit der Einheit / Anzahl verkaufte Einheiten
Schritt 3: Ermittle deine Marge pro Einheit
Jetzt wird es spannend. Die Kosten pro Einheit sind etwas aufwendiger zu ermitteln. Hierzu musst du deine Delivery Marge kennen, die das Ergebnis nach den direkten Kosten zeigt. Die ermittelt sich so:
Wenn deine Buchhaltung sauber ist, hast du diese Informationen aus deiner Kostenrechnung verfügbar. Wenn nicht, musst du sie dir als Stückwerk aus deinen Rechnungen und deiner Lohnverrechnung ziehen. Das ist aber auf Dauer nicht empfehlenswert.
Die Kosten pro Einheit ermittelst du dann wieder, in dem du die gesamten direkten Kosten nimmst und durch die verkauften Einheiten dividierst. Nun musst du nur noch die Kosten von den Umsätzen abziehen und schon hast du deine Unit Economics.
Unit Profit = Umsätze und direkte Kosten einer einzelnen verkaufbaren Einheit
Wie werden Unit Economics für Dienstleister optimiert?
- Pricing: Wenn du zu wenig verrechnest, verlierst du Gewinn. Das gilt im Gesamten, wie auch für einzelne Kunden. Analysiere, ob deine aktuellen Preise im Einklang mit den Marktbedingungen und deinen Kostenstrukturen stehen und setze Preisanpassungen durch anstatt zu hoffen, dass deine Kunden freiwillig mehr zahlen. Übrigens können auch Rabatte ein Killer für deine Unit Economics sein.
- Externe Delivery Kosten: In Kapazitätsengpässen wir oft überbordend in Freelancer investiert. Das ist gut zur Spitzenabdeckung, aber keine Dauerlösung. Schau dir daher deine externen Delivery Kosten – nicht nur Freelancer sondern auch Software Tools, Reisen etc. - an und bewerte regelmäßig Möglichkeiten zur Kostensenkung ohne Qualitätsverlust. Häufig werden viele Kosten einfach nicht ordentlich an die Kunden weiterverrechnet
- Interne Delivery Kosten: Das Problem kann aber auch hausgemacht sein. Gerade im Projektgeschäft ist der Unterschied zwischen verrechenbaren Stunden und verrechneten Stunden enorm. Das deutet auf ineffizienten Personaleinsatz hin. Investiere in Schulungen oder Technologien, die die Produktivität deines Teams erhöhen und somit die Kosten pro Einheit senken.
Fazit: Verstehe deine Unit Economics und du wirst outperformen
Weiterführende Informationen
Forbes: Unit economics für professional service firms
Founders Foundation: Erklärung Unit Economics für Startups
Wir sind neugierig auf eure Erfahrungen!
Wie hat euch dieser Blogbeitrag gefallen? Konntet ihr für euch ein paar hilfreiche und nützliche Informationen mitnehmen? Erzählt es uns in einer E-Mail an [email protected]
Folge uns in den sozialen Medien und mit unserem Newsletter, um nichts mehr zu verpassen:
Verwandte Artikel
Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
Unit Economics sind die Umsätze und Kosten pro Einheit. Dienstleister ermitteln ihre Unit Economics um:
- Preise anzupassen
- Externe direkte Kosten zu senken
- Personaleffizienz zu steigern
Zur Berechnung benötigst du folgende Schritte:
- Ermittle die Einheit (z.B.: Stunden, Projekte, Lizenzen)
- Ermittle die Umsätze pro Einheit
- Berechne die direkten Kosten pro Einheit
- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 4 min.
Controlling Wissen von A bis Z
Das Wichtigste rund um Controlling, Reporting, Planung und Unternehmenssteuerung an einem Ort.
