Sales KPIs: mit diesen 5 Kennzahlen vereinst du Vertrieb und Delivery
Folgendes erwartet dich in diesem Beitrag über Sales Kennzahlen:
Wenn es um, Sales KPIs geht, gibt es in vielen Unternehmen nach wie vor nur den Highlander aller KPIs, den Umsatz. Die besten Sales KPIs messen aber die Profitabilität deiner Kunden. Schließlich bringt dir eine hohe Verkaufszahl wenig, wenn die Kunden am Ende nicht profitabel sind.
In diesem Beitrag stelle ich dir die fünf wichtigsten Sales KPIs vor, die über reinen Umsatz hinausgehen und dir ein umfassenderes Bild deiner Vertriebsleistung liefern.
Sales Teams & Profitabilität: Dont’t talk to strangers!
Sales KPI #1: Delivery Marge
Definition und Berechnung
Die Delivery Marge misst den Deckungsbeitrag der Leistungserbringung. Der Deckungsbeitrag berücksichtigt alle Kosten, die direkt mit dem Umsatz entstehen. Das sind:
| Position | Erläuterung | |
|---|---|---|
|
+ |
Umsatz |
Summe Erlöse |
|
- |
Direkte externe Kosten |
Freelancer, Material- und Waren, Reisekosten, Spezifische Software, Vertriebsprovisionen |
|
- |
Direkte Personalkosten |
Personalkosten, die für die Leistung erbracht wurden |
|
= |
Delivery Deckungsbeitrag |
Delivery Marge = Delivery Deckungsbeitrag / Umsatz * 100
Benchmark
Hier findest du eine schnelle Anleitung zur Optimierung deiner Delivery Marge.
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Mehr InformationenUnser Tipp: Berechne die Ziel-Delivery Marge in deinen Angeboten und Services und incentiviere Sales, die Services mit der höchsten Ziel Delivery Marge zu verkaufen.
Sales KPI #2: Bestandskunden zu Neukunden Umsatz
Sales und Delivery ist im Idealfall Harmonie zwischen Kundenbindung und Kundenakquise. Es ist allgemein bekannt, dass Umsatz mit Bestandskunden billiger ist als Neukundenumsatz. Das Verhältnis ist also entscheidend.
Definition und Berechnung
Die Bestandskunden zu Neukunden Umsatz Ratio vergleicht den Umsatz, der durch Bestandskunden generiert wird, mit dem Umsatz, der durch Neukunden entsteht. Die Sales KPI wird mit dieser Formel berechnet:
Bestandskunden zu Neukunden Umsatz = Umsatz durch Bestandskunden / Umsatz durch Neukunden
Benchmark
Ein hohes Verhältnis deutet darauf hin, dass du erfolgreich bestehende Kunden bindet und mit diesen gute Umsätze generierst. Ein Verhältnis von 3:1 oder höher wird in der Regel als gesund angesehen, da es zeigt, dass dein Unternehmen nicht ausschließlich auf Neukunden angewiesen ist und eine solide Kundenbasis pflegt.
Sales KPI #3: Book-to-Bill Ratio
Definition und Berechnung
Die Book-to-Bill Ratio zeigt das Verhältnis zwischen Auftragsvolumen und Umsatz. Die Kennzahl bewertet damit euer Wachstum und eure Effizienz in der Leistungserbringung. Die Sales KPI wird mit dieser Formel berechnet:
Book-to-Bill Ratio = (Auftragsvolumen/ Umsatz) * 100
Benchmark
Für ein gesund wachsendes Unternehmen ist der Zielwert rund um 1. Das bedeutet, dass ihr Wachstum schafft und gleichzeitig eine effiziente Lieferung der bestehenden Aufträge erreicht. Folgende Tabelle zeigt die Benchmarks für die Book-to-Bill Ratio:
| Wert | Bewertung |
|---|---|
|
~1 |
gute Balance zwischen Wachstum und Delivery |
|
> 1 |
starkes Wachstum, Risiko der Nichterbringbarkeit der Aufträge |
|
<1 |
Wachstum zu gering, Risiko des Gewinneinbruchs |
Unser Tipp: Berücksichtige bei der Book-to-Bill Ratio keine Anzahlungen sondern nur abgerechnete Umsätze.
Sales KPI #4: LTV CAC Ratio
Die Hauptfrage, die Sales KPIs und Customer Success KPIs beantworten müssen, lautet: „Wie hoch ist der Return on Investment für meine Kunden?“ Die LTV CAC Ratio zeigt dir genau das.
Definition und Berechnung
LTV = (Kundenumsatz – Delivery Kosten) * Dauer der Kundenbindung
Benchmark
Während vor einiger Zeit noch die gängige These lautete, dass eine CAC LTV Ratio von 3:1 ausreicht, um profitabel zu sein, solltest du ein Verhältnis von 5:1 oder höher als Ziel setzen, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Folgende Tabelle zeigt die Benchmarks der LTV CAC Ratio:
| Ergebnis | Interpretation |
|---|---|
|
LTV CAC < 1 |
Du verdienst deine Akquisekosten nicht zurück |
|
LTV CAC 1-5 |
Positiv, aber noch nicht nachhaltig |
|
LTV CAC > 5 |
Du verdienst mehr als das 5-fache deiner Akquisekosten |
Unser Tipp: Hier findest du alle Tipps zur Optimierung deiner LTV CAC Ratio:
Sales KPI #5: Referrals zu Churn
Eine Grundregel im Kundenmanagement lautet: „Unzufriedene Kunden kündigen (Churn) halbwegs zufriedene bleiben (Retention), richtig zufriedene empfehlen dich weiter (Referrals)“. Wir wollen alle Kunden zu richtig zufriedenen machen, die uns Folgegeschäft durch Referrals bringen. Wie gut dir das gelingt misst die Referrals zu Churn Ratio.
Definition und Berechnung
Referrals to Churn = Anzahl durch Empfehlung gewonnen Kunden / Verlorene Kunden
Benchmark
Der Goldstandard für „Referrals zu Churn“ ist ein Wert über 1. Das bedeutet, dass du mehr neue Kunden durch Empfehlungen gewinnst, als du durch Kündigungen verlierst. Dies ist ein starkes Signal für die Zufriedenheit deiner Kunden und die Qualität Services. Ein idealer Wert liegt bei 2 oder höher, um sicherzustellen, dass deine Kundenbasis wächst.
| Ergebnis | Interpretation |
|---|---|
|
Referral zu Churn < 1 |
Du hast mehr Kündigungen als Neukunden durch Empfehlungen |
|
Referral zu Churn > = 1 |
Deine Kündigungen sind durch Empfehlungen kompensiert |
|
Referral zu Churn > 2 |
Für jede Kündigung bekommst du zwei neue Empfehlungen |
Unser Tipp: Setze ein Referral Programm auf, mit dem du deine Kunden laufend incentivierst, Empfehlungen zu geben. Als Inspiration findest du hier das Adam Referral Programm.
Fazit: Sales KPIs müssen über Sales hinausgehen
Weiterführende Informationen
Hubspot: Überblick über 38 Sales KPIs
Controlling Portal: Aufgaben und Instrumente des Vertriebscontrollings
Wir sind neugierig auf eure Erfahrungen!
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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
Sales KPIs sollen die Performance deiner Vertriebsaktivitäten messen und die Brücke zum Customer Success Management bauen. Die wichtigsten KPIs sind:
- Bestandskunden zu Neukunden Umsatz
- LTV CAC Ratio
- Referrals zu Churn
- Book-to-Bill Ratio
- Delivery Marge
- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 4 min.
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