Umsatzrückgang: 4 effektive Mittel zur Rettung deines Gewinns 

Folgendes erwartet dich in diesem Beitrag über Umsatzrückgang: 

Wachstumsorientierte Unternehmen mögen eines ganz und gar nicht: eine Umsatzrückgang. Er bremst die Mühen des Wachstums aus und sorgt gleichzeitig früher oder später für Liquiditätssorgen. 

Leider ist das aktuelle Geschäftsklima im Mittelstand alles andere als vielversprechend. Viele Branchen merken schon deutliche Umsatzrückgänge. Während Dienstleister (Agenturen, IT, Consulting) aktuell noch gut davonkommen, stehen auch dort die Zeichen der Kunden auf kleineren Aufträgen und Vorsicht.
Der beste Weg gegen den Umsatzrückgang ist schnell und effektiv zu handeln. Das passiert an zwei Fronten: Sales und Kosten. Wir zeigen euch die vier effektivsten Mittel zur Rettung eures Gewinns.

Schritt 0: Gründe für Umsatzrückgang erörtern

Umsatz ist egal in welcher Branche immer Menge mal Preis. Daher kann auch ein Umsatzrückgang nur drei Gründe haben:
Bevor wir uns an die Kompensation des Umsatzrückgangs machen, muss klar werden, woher dieser kommt.

Umsatzrückgang: Der Mengeneffekt

Der Mengeneffekt im Umsatzrückgang ist vor allem dann ärgerlich, wenn dahinter Kündigungen oder langfristige Reduktion des Serviceumfangs von Bestandskunden stecken. Eine temporäre Mengenreduktion, weil beispielsweise aufgrund von Feiertagen, Krankheiten etc. ist weniger besorgniserregend.
Wichtig hierbei ist, die „verlorene Menge“ so schnell wie möglich mit anderen Bestandskunden (Upselling) oder Neukunden (Akquise) zu kompensieren, um interne Kapazitätstiefen zu vermeiden.

Umsatzrückgang: der Preiseffekt

Der Preiseffekt im Umsatzrückgang liegt in der Regel an zu großzügigen Rabatten, Skonti oder allgemein schlechten Verhandlungen (zumindest für euch).

Rabatte und Skonti sind in der Regel noch leichter zu kompensieren. Wenn aber ein gesamtes Projekt schlecht verhandelt ist, müssen Maßnahmen in den Kosten (Marge erhöhen, Fixkosten senken) getroffen werden.
Sobald klar ist, woher der Umsatzrückgang kommt, können geeignete Gegenmaßnahmen getroffen werden. Im Folgenden zeigen wir euch 4 Mittel, die aus unserer Erfahrung den schnellsten Effekt haben:

1. Fight fire with fire: Umsatzrückgang mit mehr Sales kompensieren

Der einfachste und gleichzeitig schwierigste Weg zur Kompensation eines Umsatzrückgangs ist schlicht und ergreifend: mehr oder teurer verkaufen!

Das mag binsenweis klingen, ist es aber nicht. Im Vertrieb habt ihr die kreativsten Möglichkeiten, den Umsatzrückgang abzuwürgen, da ihr die gesamte Produkt- / Markt-Matrix ausnutzen könnt:

Umsatzrückgang
Folgende Maßnahmen gegen den Umsatzrückgang sind dabei denkbar:
Spalte 1 Spalte 2 Spalte 3
Marktdurchdringung
Aktionen

Summer Sales (z.B.: Adam Sommeraktion)

Upselling
Upgrade von Kunden in größere Pakete, Retainer
Preiserhöhung
Anpassung der Preise gemäß eurer AGB (z.B.: auf Basis Inflation: +8%)
Marktentwicklung
Kostenfreie Leistungen
Gratis Workshop, Self Assessment Tools
Produktentwicklung
Reduzierte Einsteigerpakete
Coaching statt Projekt, Basic Software-Lizenz
Diversifikation
Neuer Service für neue Branche
Marketing Assessment für Startups

Kleines Geheimnis: Wir haben selbst eine Phase des Umsatzrückgangs erlebt. Unsere Maßnahmen, die nach <2 Monaten bereits zur Trendwende geführt haben waren:

Hier das Gespräch dazu, wie wir das gemacht haben: Interview Mario

2. Margin call: Umsatzrückgang durch höhere Margen abfedern

Verkäufer hassen diese Aussage, aber was für den Gewinn wirklich zählt, ist nicht der Umsatz, sondern die Marge, die zur Deckung der Fixkosten bleibt. Die Marge bezeichnet das Verhältnis zwischen Rohertrag und Umsatz eurer Services. Sie misst also den Verkaufserfolg sowie die Effizienz in der Bereitstellung eurer Services. Das sind in der Regel:

Der Schmerz eines Umsatzrückgangs kann durch Optimierungen in diesen Kostenblöcken effektiv gelindert werden.

Beispiel: Eine schnell wirksame Maßnahme gegen Umsatzrückgang ist, dass Freelancer-Tätigkeiten temporär intern übernommen werden. Im Zweifel müssen dann auch die Geschäftsführer wieder operativ Hand anlegen.

Hier ist eine Anleitung zur Berechnung und Optimierung eurer Marge

Vorlage zur Margen Berechnung. Sie hilft dir zu planen und zu optimieren.

3. Wasserkopf abbauen: Umsatzrückgang durch geringere Fixkosten abfedern

Ein Umsatzrückgang ist wohl belastend, stellt aber auch eine große Chance zur Kostenoptimierung und Entschlackung des Unternehmens dar. Die Mission lautet: Fixkosten senken!

Fixkosten sind nach der guten alten Lehre alle Kosten, die unabhängig vom Umsatz anfallen. Dazu zählen zwei große Gruppen:
Während Abbau im Personalbereich nur dann zu empfehlen, wenn es entweder performance-bedingt notwendig ist oder es finanziell nicht mehr anders abbildbar, stecken in den „sonstigen betrieblichen Kosten“ fünf große Hebel zur Optimierung:
Kostenblock Beispiele Ziel % vom Umsatz
Marketing
Werbung, Agentur, Online Marketing, Messen
~5%
Beratung
Miete, Nebenkosten, Einrichftung
<4%
Interne IT
Lizenzen, Software, Wartung
<3%
Mobilität
Reisen, KfZ, Geschätsessen, Team Events
<3%

Unser Tipp: Hier findet ihr eine umfassende Anleitung zur nachhaltigen Kostenoptimierung für jeden der oben genannten Blöcke: 5 Hebel um Fixkosten zu senken!

4. Last resort: Liquiditätskredit sichern

Alle oben beschriebenen Maßnahmen streben danach, den Umsatzrückgang aus eigener Kraft zu kompensieren. Es gibt jedoch Krisen in der Laufbahn eines Unternehmens, da reichen alle internen Maßnahmen nicht aus. Dann kommt der Liquiditätskredit ins Spiel.
Ein Liquiditätskredit ist ein meist von Banken vergebener Kredit, der rasch und unkompliziert beantragt werden kann und in der Regel eine Zeit lang tilgungsfrei ist. Hier findet ihr einige Beispiele dazu:

Unser Tipp: Wenn ihr einen Liquiditätskredit abschließen müsst, dann macht das über eine seriöse Hausbank und einer Betreuung, die eure Branche kennt. Verhandelt die Rückzahlungsbedingungen sauber. Vor allem vorzeitige Tilgungen sollten nicht „pönalisiert“ werdne.

Fazit: Umsatzrückgang ist schlecht, aber (noch) keine Katastrophe

Ein Umsatzrückgang ist ein Alarmsignal für eine bevorstehende Krise. Er ist aber noch keine Krise an sich. Daher solltet ihr auch nicht in Panik verfallen, sondern ihm an allen Fronten Maßnahmen entgegensetzen.
Ein gesunder Mix aus Sales und Kostenoptimierungsmaßnahmen kann einen Umsatzrückgang nicht nur abfedern, sondern auch eine gesunde Kostenentschlackung eures Unternehmens bringen.

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Weiterführende Informationen

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Robert Giebenrath: 10 teuer Kostenfallen, erklärt vom externen CFO

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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick

Einen Umsatzrückgang begegnest du am erfolgreichsten mit folgende Maßnahmen:

 

  • Sales verstärken
  • Direkte Kosten reduzieren
  • Fixkosten reduzieren
  • Liquiditätskredit sichern

Umsatz ist immer Menge mal Preis. Daher gibt es für den Umsatzrückgang drei wesentliche Gründe:

 

  • Kündigung bestehender Kunden
  • Preisnachlässe
  • Reduktion der Liefermengen

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