Preise erhöhen: Ja warum denn (nicht)?
Preise erhöhen: immer mit klarem Ziel
- Deckung der gestiegenen Kosten
- Wunsch nach mehr Gewinn
- Wunsch nach einer anderen Zielgruppe (z.B..: höheres Preissegment)
| Ziel der Preiserhöhung | Vorgehen |
|---|---|
|
Kosten decken |
Kostensteigerung berechnen und Aufschlag festlegen (Cost Plus) |
|
Mehr Gewinn |
Aktuelle Marge berechnen und Ziel-Aufschlag für Gewinn festlegen |
|
Andere Zielgruppe |
Analyse der Konkurrenzprodukte für die neue Zielgruppe und deren Pricing |
Unser Tipp: Wenn ihr eure Preise erhöhen wollt, müsst ihr unbedingt eure aktuelle Marge kennen. Hier ist eine Anleitung, wie ihr die Marge berechnen könnt.
Preise erhöhen: niemals ohne Kalkulation
Wenn ihr Preise erhöhen wollt, benötigt ihr eine Sicht auf den Markt und wahrscheinlich auch eine Optimierung eurer aktuellen Kosten. Das Mittel der Wahl heißt: Target Pricing.
Target Pricing berechnet ausgehend vom marktfähigen Preis, die erlaubten Kosten für die Erbringung eurer Leistung.
Die Kernfrage ist: „Was darf die Erbringung meiner Leistung kosten um ein konkurrenzfähiges Service anzubieten?“
Im Ergebnis sieht das so aus:
Was ist mein Zielpreis?
- Was verlangt die Konkurrenz für vergleichbare Produkte?
- Welche Alleinstellungsmerkmale hat mein Produkt, um einen höheren Preis rechtzufertigen?
- Welche Zahlungsbereitschaft besteht bei den Zielkunden?
Was ist meine Zielmarge?
Dier Zielmarge legt fest, welchen direkten Gewinn ihr mit eurem Service verdienen wollt. Dies entspricht dem Deckungsbeitrag. Folgende Fragen stehen dabei im Vordergrund:
- Welche Margen sind branchenüblich?
- Wie ist meine Marktposition innerhalb der Lieferkette?
- Wie hoch ist der Fixkostenblock, den wir decken müssen?
Unser Tipp: Hier findet ihr eine Schritt-für-Schritt Anleitung zur Umsetzung eures Target Pricing Projekts.
Mit dieser Vorlage kannst du deine Target Costs ausgehend vom Zielpreis und Zielmarge berechnen
Preise erhöhen immer mit klarer Kommunikation
Das ist häufig der schwierigste Teil, wenn ihr die Preise erhöhen wollt und auch jener, den viele Unternehmer:innen sehr lange vor sich herschieben. Wie gut, dass es Profis gibt, die uns dabei helfen. Wir halten uns dabei an die Empfehlungen von hubspot:
- Informiert eure Kunden persönlich: je persönlicher desto besser, also face-to-face oder via Telefon. Wenn ihr per Mail informiert, dann personalisiert ihr die Nachricht
- Informiert eure Kunden rechtzeitig: wenn euer Vertrag keine Frist zur Ankündigung vorsieht, gebt den Kunden zumindest 3 Monate vorab Bescheid geben.
- „Belohnt“ Stammkunden: Bei radikaleren Preiserhöhungen könnt ihr euren Langzeitkunden als Danke für die Loyalität noch einen Bonus gewähren (z.B.: alte Preise für den Rest des Jahres).
- Begründet eure Preiserhöhung: Wie überall im Business zählt auch bei der Preiserhöhung das Prinzip der Ehrlichkeit. Erklärt, warum die Erhöhung notwendig ist (Qualität, Kostenerhöhung, mehr Features etc.)
- Feedback-Loop für Kunden ermöglichen: Ermöglicht euren Kunden den einfachsten Weg, Rückfragen zur Preiserhöhung zu stellen.
Unser Tipp: Legt in eurem Unternehmen genau fest, wer die Preiserhöhung für welche Kunden kommuniziert und stellt sicher, dass die Kommunikation in eurem Unternehmen transparent ist.
Preise erhöhen und durchhalten
- Empathie: Versetzt euch in die Lage des Kunden und bietet alle Wege für direktes Feedback an. Sprecht mit den Kunden face-to-face und erklärt die Notwendigkeit.
- Bestimmtheit: Bei aller Empathie dürft ihr nicht einknicken, auch wenn ein Kunde mit Kündigung droht. Das untergräbt nicht nur eure Glaubwürdigkeit, sondern eure Finanzziele.
Unser Tipp: Geht eure Kundenlisten durch und plant ein Worst Case Szenario, das den Umsatzrückgang durch alle wahrscheinlichen Kündigungen aufgrund der Preiserhöhung darstellt. Wenn der Effekt zu hoch ist, dann macht die Preiserhöhung erstmal nur für Neukunden.
Fazit: Preise erhöhen gehört zum Geschäft
Ein gesunder Mix aus Sales und Kostenoptimierungsmaßnahmen kann einen Umsatzrückgang nicht nur abfedern, sondern auch eine gesunde Kostenentschlackung eures Unternehmens bringen.
Mit dieser Vorlage kannst du deine Target Costs ausgehend vom Zielpreis und Zielmarge berechnen
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Mehr InformationenWeiterführende Informationen
sevDesk: Tipps zur Preiserhöhung von unserem Integrationspartner
hubspot: Kommunikationstipps für die Preiserhöhung
Wir sind neugierig auf eure Erfahrungen!
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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
Preise erhöhen ist zumeist im Vertrag mit euren Kunden geregelt. Je nachdem könnt ihr eure Preise erhöhen. Die gängigsten Wege sind:
- Jährlich: z.B.: auf Basis Inflationsindex
- Mehrwertsbasiert: z.B.: neue Funktionen
- Preisgarantie: z.B.: drei Jahre stabil, dafür dann höhere Steigerung
Wenn du deine Preise erhöhen willst, gehe in vier Schritten vor:
- Ziel der Preiserhöhung definieren (Kosten decken vs. Neue Zielgruppe
Kalkulation durchführen (Target Pricing) - Preiserhöhung rechtzeitig an Kunden kommunizieren
- Flexibilität für Stammkunden berücksichtigen
- Preiserhöhung auch bei Widerstand durchhalten
- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 4 min.
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