Umsatzrückgang: 4 effektive Mittel zur Rettung deines Gewinns
Folgendes erwartet dich in diesem Beitrag über Umsatzrückgang:
Wachstumsorientierte Unternehmen mögen eines ganz und gar nicht: eine Umsatzrückgang. Er bremst die Mühen des Wachstums aus und sorgt gleichzeitig früher oder später für Liquiditätssorgen.
Schritt 0: Gründe für Umsatzrückgang erörtern
- Mengeneffekt: Weniger Menge verkauft (Kündigungen, Reduktionen des Leistungsumfangs)
- Preiseffekt: Preise reduziert (Rabatte Skonti etc.)
Umsatzrückgang: Der Mengeneffekt
Umsatzrückgang: der Preiseffekt
Der Preiseffekt im Umsatzrückgang liegt in der Regel an zu großzügigen Rabatten, Skonti oder allgemein schlechten Verhandlungen (zumindest für euch).
- Mehr Sales
- Gewinnspanne steigern
- Fixkosten reduzieren
- Überbrückungsfinanzierung sichern
1. Fight fire with fire: Umsatzrückgang mit mehr Sales kompensieren
Das mag binsenweis klingen, ist es aber nicht. Im Vertrieb habt ihr die kreativsten Möglichkeiten, den Umsatzrückgang abzuwürgen, da ihr die gesamte Produkt- / Markt-Matrix ausnutzen könnt:
| Spalte 1 | Spalte 2 | Spalte 3 |
|---|---|---|
|
Marktdurchdringung |
Aktionen |
Summer Sales (z.B.: Adam Sommeraktion) |
|
Upselling |
Upgrade von Kunden in größere Pakete, Retainer |
|
|
|
Preiserhöhung |
Anpassung der Preise gemäß eurer AGB (z.B.: auf Basis Inflation: +8%) |
|
Marktentwicklung |
Kostenfreie Leistungen |
Gratis Workshop, Self Assessment Tools |
|
Produktentwicklung |
Reduzierte Einsteigerpakete |
Coaching statt Projekt, Basic Software-Lizenz |
|
Diversifikation |
Neuer Service für neue Branche |
Marketing Assessment für Startups |
Kleines Geheimnis: Wir haben selbst eine Phase des Umsatzrückgangs erlebt. Unsere Maßnahmen, die nach <2 Monaten bereits zur Trendwende geführt haben waren:
- Marktdurchdringung: Fokussierung auf Kernbranchen in Sales und Marketing
- Marktdurchdringung: Zug um Zug Upselling der Bestandskunden
- Marktentwicklung: Radikal neues Pricing für Neukunden
- Produktentwicklung: Abgegrenzte Software-Variante für Steuerberatungen
Hier das Gespräch dazu, wie wir das gemacht haben: Interview Mario
2. Margin call: Umsatzrückgang durch höhere Margen abfedern
Verkäufer hassen diese Aussage, aber was für den Gewinn wirklich zählt, ist nicht der Umsatz, sondern die Marge, die zur Deckung der Fixkosten bleibt. Die Marge bezeichnet das Verhältnis zwischen Rohertrag und Umsatz eurer Services. Sie misst also den Verkaufserfolg sowie die Effizienz in der Bereitstellung eurer Services. Das sind in der Regel:
- Fremdleistungen: Freelancer, Subunternehmen
- Material- und Wareneinsatz
- Logistikkosten: Transport der Ware zum Kunden
- Reisekosten: für eure Kundenprojekte
- Payment Service Gebühren: Gebühren für Online Shop, Payment Provider
- Kundenspezifische Software & Hosting
- Vertriebsprovisionen: Umsatzabhängige Provisionen
Beispiel: Eine schnell wirksame Maßnahme gegen Umsatzrückgang ist, dass Freelancer-Tätigkeiten temporär intern übernommen werden. Im Zweifel müssen dann auch die Geschäftsführer wieder operativ Hand anlegen.
Hier ist eine Anleitung zur Berechnung und Optimierung eurer Marge
Vorlage zur Margen Berechnung. Sie hilft dir zu planen und zu optimieren.
3. Wasserkopf abbauen: Umsatzrückgang durch geringere Fixkosten abfedern
Ein Umsatzrückgang ist wohl belastend, stellt aber auch eine große Chance zur Kostenoptimierung und Entschlackung des Unternehmens dar. Die Mission lautet: Fixkosten senken!
- Personalkosten: Gehälter, Nebenkosten, Benefits
- Sonstige betriebliche Aufwendungen : Sachkosten, Beratung
| Kostenblock | Beispiele | Ziel % vom Umsatz |
|---|---|---|
|
Marketing |
Werbung, Agentur, Online Marketing, Messen |
~5% |
|
Beratung |
Miete, Nebenkosten, Einrichftung |
<4% |
|
Interne IT |
Lizenzen, Software, Wartung |
<3% |
|
Mobilität |
Reisen, KfZ, Geschätsessen, Team Events |
<3% |
Unser Tipp: Hier findet ihr eine umfassende Anleitung zur nachhaltigen Kostenoptimierung für jeden der oben genannten Blöcke: 5 Hebel um Fixkosten zu senken!
4. Last resort: Liquiditätskredit sichern
Unser Tipp: Wenn ihr einen Liquiditätskredit abschließen müsst, dann macht das über eine seriöse Hausbank und einer Betreuung, die eure Branche kennt. Verhandelt die Rückzahlungsbedingungen sauber. Vor allem vorzeitige Tilgungen sollten nicht „pönalisiert“ werdne.
Fazit: Umsatzrückgang ist schlecht, aber (noch) keine Katastrophe
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Mehr InformationenWeiterführende Informationen
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Robert Giebenrath: 10 teuer Kostenfallen, erklärt vom externen CFO
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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
Einen Umsatzrückgang begegnest du am erfolgreichsten mit folgende Maßnahmen:
- Sales verstärken
- Direkte Kosten reduzieren
- Fixkosten reduzieren
- Liquiditätskredit sichern
Umsatz ist immer Menge mal Preis. Daher gibt es für den Umsatzrückgang drei wesentliche Gründe:
- Kündigung bestehender Kunden
- Preisnachlässe
- Reduktion der Liefermengen
- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 4 min.
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