Umsatzprognose: 4 einfache Schritte zum Glück
Folgendes erwartet dich in diesem Beitrag über die Umsatzprognose:
Prognosen sind bekanntlich schwierig. Aber wir wissen auch, dass wir ohne Planung nur Passagiere sind. Unter allen Planungsfragen ist die häufigste: „Welchen Umsatz werden wir erreichen?“ Um auf diese Frage nicht mit Achselzucken zu reagieren, benötigst du eine Umsatzprognose.
Eine Umsatzprognose ist weder eine Doktorarbeit noch eine Bierdeckelrechnung. Vielmehr ist sie ein Prozess aus schlauen Annahmen und klarer Methode.
Wir zeigen euch, wie ihr in 4 einfachen Schritten zu einer fundierten Umsatzprognose kommt.
1. Geschäftsmodelle festlegen
Die meisten Unternehmen verfolgen 1-2 Geschäftsmodelle. Die folgende Tabelle gibt euch eine Übersicht über die gängigen Geschäftsmodelle:
| Geschäftsmodell | Beispiel | Umsatztreiber |
|---|---|---|
|
Projekte |
Beratung, Agentur, Architekten |
Fakturierbare Tage * Tagessatz |
|
Abo |
Software as a Service, Memberships |
Wiederkehrende Abo-Einnahmen |
|
Wiederkehrende Dienstleistung |
Systemhaus, IT-Dienstleister, Telko, Gebäudereinigung |
Service-Verträge |
|
Handel |
Online Shops, Physische Händler |
Absatzmenge * Listenpreis |
|
Produktion |
Handwerker, Industriehersteller |
Absatzmenge * Kundenpreis |
Aus dieser Liste wählt ihr euch die für euch passenden Geschäftsmodelle aus und legt die jeweiligen Umsatztreiber fest. Am Beispiel für einen IT-Dienstleister kann das so aussehen:
- Wiederkehrende Dienstleistungen: Hosting, Service-Fees
- Handel: Weiterverrechnung LIzenzen ohne "Veredelung"
- Projekte: Individual-Implementierungen auf Tagessatz-Basis
Unser Tipp: Macht eine separate Umsatzprognose für jedes eurer Geschäftsmodelle. Das hilft euch, die Treiber eures Umsatzes besser steuern zu können.
Mit dieser Vorlage kannst du schnell und einfach eine Umsatzprognose für deine Geschäftsmodelle erstellen
2. Umsatzprognose für Bestandsgeschäft
Die Formel für eure Umsatzprognose ist denkbar einfach. Wir benötigen dazu nur drei Elemente:
Umsatzprognose = Bestandsgeschäft – Kündigungen + Neugeschäft
In der ersten Planungsübung beschäftigt ihr euch mit den Kunden, die ihr schon habt, also mit eurem Bestandsgeschäft.
Zum Bestandsgeschäft zählen alle laufenden Kunden oder Produkte, mit denen ihr regelmäßige Umsätze erzielt. Je nach Geschäftsmodell, stellt ihr dazu folgende Fragen:
| Geschäftsmodell | Treiber für Wachstum | Treiber für Reduktion |
|---|---|---|
|
Projekte |
Welcher Umsatz kommt aus laufenden Projekten herein? Welche neuen Projekte gehen los? |
Welche Projekte enden? Welche Projekte könnten abgebrochen werden? |
|
Abo |
Welche Bestandskunden werden upgraden? |
Welche Bestandskunden werden downgraden? Welche werden kündigen? |
|
Wiederkehrende Dienstleistung |
Welche Bestandskunden werden mehr Leistungen nutzen? |
Welche Bestandskunden werden reduzieren? Welche werden kündigen? |
|
Handel |
Welche bestehenden Produkte werden mehr Absatz erzielen? |
Welche Produkte werden weniger Absatz erzielen? Welche bestehenden Produkte werden aus dem Sortiment genommen ? |
|
Produktion |
Welche bestehenden Produkte werden mehr Absatz erzielen? (Verträge mit Kunden) |
Welche Produkte werden weniger Absatz erzielen? Welche Produkte werden nicht mehr produziert ? |
Unser Tipp: Berücksichtigt bei der Umsatzprognose für euer Bestandsgeschäft die Vertragslaufzeiten und rechnet immer mit einem gewissen Anteil von laufenden Kündigungen.
Im Ergebnis habt ihr eine Umsatzprognose für euer Bestandsgeschäft entwickelt und könnt euch nun dem Neugeschäft widmen.
3. Umsatzprognose für Neugeschäft
Nun kommen wir zum aufregendsten und schwierigsten Teil der Umsatzprognose: wir planen unser Neugeschäft.
Zum Neugeschäft zählen neben neuen Kunden, neue Produkte oder neue Märkte. Je nach Geschäftsmodell, stellt ihr dazu folgende Fragen:
| Geschäftsmodell | Konkrete Prognose | Vorsichtige Prognose |
|---|---|---|
|
Projekte |
Welche Projekte sind in Planung? Bei welchen Projekten gibt es schon Bestellungen oder LOIs?
|
Welche Angebote sind offen? Mit welchen potenziellen Kunden gab es gute Vorgespräche? |
|
Abo |
Wieviel Testkunden schaffen wir monatlich? Welche Conversion erwarten wir? |
Welche neuen Kundengruppen können wir erschließen? Welche Produktvarianten entwickeln wir? |
|
Wiederkehrende Dienstleistung |
Mit welchen Neukunden sind Serviceverträge geschlossen? Welche neuen Services bieten wir an? |
Welche neuen Services sind in Planung? Mit welchen potenziellen Neukunden sind konkrete Gespräche im Laufen? |
|
Handel |
Welche neuen Produkte kommen ins Sortiment? Welche neuen Absatzkanäle sind fix? |
Welche neuen Produkte sind geplant? Welche neuen Absatzkanäle sind geplant? |
|
Produktion |
Mit welchen Neukunden sind Verträge geschlossen?
Welche neuen Produkte gehen in Produktion? |
Welche neuen Produkte sind in Planung? Mit welchen potenziellen Neukunden sind konkrete Gespräche im Laufen? |
Unser Tipp: Plant nur Neukunden einplant, für die es bereits konkrete Anhaltspunkte, wie ein Angebot oder erfolgreiche Erstgespräche gibt.
Im Ergebnis habt ihr das erwartete Neugeschäft in eure Prognose ergänzt und seid damit fertig, oder?
4. Szenarien in der Umsatzprognose
Wir machen an der Stelle auch endlich mal eine Prognose: Eure Umsatzprognose wird falsch sein!
Das ist aber kein Problem, denn Prognosen sollen nicht richtig sein, sie sollen uns auf die Zukunft vorbereiten. Besser als eine starre Prognose zu haben ist es daher, wenn ihr Szenarien für folgende Fragen entwickelt:
- Was passiert, wenn meine größten Kunden kündigen?
- Welchen Effekt hat es, wenn ich mir neue Kunden durch Rabatte "erkaufen" muss?
- Was passiert, wenn kein Neugeschäft hereinkommt?
- Kann ich das Umsatzwachstum mit meinen aktuellen Ressourcen stemmen oder muss ich aufstocken?
Anhand dieser oder anderer Fragen könnt ihr verschiedene Szenarien für eure Umsatzprognose durchspielen. Die drei Klassiker sind:
| Szenario | Annahme | Hauptfragen |
|---|---|---|
|
Expected case |
Alles verläuft wie erwartet, kleinere Abweichungen |
Wohin entwickeln wir uns? |
|
Welche Sicherheiten können wir aufbauen? |
||
|
Pessimistic case |
Ertrags-, Kosten- und Liquiditätslage verschlechtern sich, das Geschäft läuft aber grundsätzlich stabil weiter |
Wohin entwickeln wir uns? |
|
Wie viel Puffer haben wir zur Verfügung? |
||
|
Worst case |
Die Gesamtlage verschlechtert sich dramatisch, das Geschäft bricht ein |
Wie lange kommen wir noch mit unseren Mitteln durch? |
|
Wieviel neue Mittel benötigen wir? |
Unser Tipp: Hier findet ihr Tipps und Tricks zur Planung mit verschiedenen Szenarien.
Fazit: Umsatzprognose > Prinzip Hoffnung
Die Umsatzprognose ist eines der mächtigsten Werkzeuge für eure planerische Arbeit, da sie Vertrieb und Finanzmanagement an einen Tisch bringt. Diese beiden Aspekte entscheiden letztlich über euren Erfolg.
Wenn ihr eine Umsatzprognose erstellen wollt, denkt nicht zu lange über die Methodik nach. Folgt einfach den oben genannten Schritten und holt euch ein passendes Controlling-Tool zur Hilfe. Damit könnt ihr die Frage „Welchen Umsatz werden wir machen?“ einwandfrei parieren.
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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
Eine Umsatzprognose erstellst du in 4 Schritten:
- Geschäftsmodelle festlegen
- Bestandsgeschäft planen
- Neugeschäft planen
- Szenarien rechnen
Der Umsatz ermittelt sich aus Absatzmenge multipliziert mit dem Preis eurer Produkte oder Services. Der Umsatz ist immer netto, also ohne Umsatzsteuer zu berechnen.
Die Umsatzprognose wird in Controlling Tools gemacht. Hier gibt es viele gute Software as a Service Lösungen. Für kleine Unternehmen kann auch Excel ausreichend sein.
- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 7 min.
