Gewinn steigern: Die 4 effektivsten Hebel zum Erfolg
Folgendes erwartet dich in diesem Beitrag über Gewinn steigern:
Wachstumsorientierte Unternehmen mögen eines ganz und gar nicht: eine Umsatzrückgang. Er bremst die Mühen des Wachstums aus und sorgt gleichzeitig früher oder später für Liquiditätssorgen.
Leider ist das aktuelle Geschäftsklima im Mittelstand alles andere als vielversprechend. Viele Branchen merken schon deutliche Umsatzrückgänge. Während Dienstleister (Agenturen, IT, Consulting) aktuell noch gut davonkommen, stehen auch dort die Zeichen der Kunden auf kleineren Aufträgen und Vorsicht.
Der beste Weg gegen den Umsatzrückgang ist schnell und effektiv zu handeln. Das passiert an zwei Fronten: Sales und Kosten. Wir zeigen euch die vier effektivsten Mittel zur Rettung eures Gewinns.
Wer Gewinn steigern will, muss den Gewinn analysieren
Gewinn ist nicht gleich Gewinn. Er ist das Ergebnis eines Wasserfalls mit Umsatz an der Klippe und den Kosten als Kaskade. Dazwischen stehen wie Felsen der Abfederung die Gewinnmargen.
Für Dienstleistungsunternehmen sind drei Margen relevant:
- Delivery Marge: Welche Marge habe ich auf meine Services?
- Overhead Marge: Was bleibt zur Deckung der Fixkosten?
- EBIT Marge: Welcher operative Gewinn bleibt übrig?
Im Folgenden rutschen wir den Gewinn-Wasserfall nach unten und schauen uns an jeder Margen-Schnittstelle an, wie du den Gewinn steigern kannst.
Bevor du weiterliest: Lade dir unsere kostenlose Vorlage für die Erfassung deines Gewinns herunter und nutze sie für die weiteren Tipps.
Mit unserer Vorlage kannst du deinen Gewinn und Verlust berechnen
1. Gewinn steigern über Umsatz
Wenn du deinen Gewinn steigern willst, ist der Königsweg natürlich die Steigerung des Umsatzes. Das erspart mühsame Kostenoptimierungen. Entgegen der allgemeinen Annahme ist eine Umsatzsteigerung nicht der schwierigste Weg.
Umsatz ist egal in welcher Branche immer Menge mal Preis. Daher kann mehr Umsatz auch nur durch zwei Effekte erreicht werden:
- Mehr Menge: Mehr Leistung verkaufen
- Höhere Preise: Preisanpassungen, weniger Rabatte
Dabei könnt ihr die gesamte Produkt-/Markt Matrix ausnutzen:
Folgende Maßnahmen sind dabei denkbar:
| Spalte 1 | Spalte 2 | Spalte 3 |
|---|---|---|
|
Marktdurchdringung |
Aktionen |
Summer Sales (z.B.: Adam Sommeraktion) |
|
Upselling |
Upgrade von Kunden in größere Pakete, Retainer |
|
|
|
Preiserhöhung |
Anpassung der Preise gemäß eurer AGB (z.B.: auf Basis Inflation: +8%) |
|
Marktentwicklung |
Kostenfreie Leistungen |
Gratis Workshop, Self Assessment Tools |
|
Produktentwicklung |
Reduzierte Einsteigerpakete |
Coaching statt Projekt, Basic Software-Lizenz |
|
Diversifikation |
Neuer Service für neue Branche |
Marketing Assessment für Startups |
Unser Tipp: wenn ihr euch entscheidet, eure Preise zu erhöhen, dann folgt unbedingt diesem Leitfaden zur Preiserhöhung
2. Gewinn steigern über Delivery Marge
Gewinn steigern über Umsatz ist schön, aber was für den Gewinn wirklich zählt, sind die Margen. Sie messen die Effizienz der Leistungserbringung entlang der Wertschöpfung.
Die erste kritische Marge ist die Delivery Marge. Sie misst den Deckungsbeitrag der Leistungserbringung. Der Deckungsbeitrag berücksichtigt alle Kosten, die direkt mit dem Umsatz entstehen. Das sind:
| Position | Erläuterung | |
|---|---|---|
|
+ |
Umsatz |
Summe Erlöse |
|
- |
Direkte externe Kosten |
Freelancer, Material- und Waren, Reisekosten, Spezifische Software, Vertriebsprovisionen |
|
- |
Direkte Personalkosten |
Personalkosten, die für die Leistung erbracht wurden |
|
= |
Delivery Deckungsbeitrag |
|
Die Delivery Marge setzt den Deckungsbeitrag mit dem Umsatz ins Verhältnis.
Delivery Marge = Delivery Deckungsbeitrag / Umsatz * 100
Als Benchmark gilt für personalintensive Dienstleistungsunternehmen eine für die Delivery Marge von 60%.
Damit du über die Delivery Marge deinen Gewinn steigern kannst, hast du folgende Optimierungspotenziale:
- Anteil Fremdleistungen reduzieren: Profitabilität mit Fremdleistungsanteil prüfen, Insourcing unprofitabler Aktivitäten
- Reisekosten zum Kunden reduzieren
- Lieferantenkonditionen neu verhandeln: Nachverhandlung von Preisen und Konditionen mit Dienstleistern
- Personaleffizienz erhöhen: gerade bei Fixpreisen Aufwandsmonitoring stärken
Unser Tipp: Hier findest du eine Anleitung zur Berechnung und Optimierung deiner Marge:
3. Gewinn steigern über Overhead Marge
Der nächste Punkt zum Gewinn steigern findet sich in der Overhead Marge. Sie misst das Ergebnis nach allen Personalkosten:
| Position | Erläuterung | |
|---|---|---|
|
+ |
Umsatz |
Summe Erlöse |
|
- |
Direkte externe Kosten |
Freelancer, Material- und Waren, Reisekosten, Spezifische Software, Vertriebsprovisionen |
|
- |
Direkte Personalkosten |
Personalkosten, die für die Leistung erbracht wurden |
|
= |
Delivery Deckungsbeitrag |
|
|
- |
Sonstige Personalkosten |
Alle weiteren Personalkosten inkl. Geschäftsführung |
|
= |
Overhead Deckungsbeitrag |
|
Die Overhead Marge setzt den Deckungsbeitrag mit dem Umsatz ins Verhältnis.
Overhead Marge = Overhead Deckungsbeitrag / Umsatz * 100
Als Benchmark gilt für personalintensive Dienstleistungsunternehmen eine für die Delivery Marge von 30%.
Keine Sorge, wir empfehlen dir jetzt keinen Personalabbau. Tatsächlich ist ein Abbau im Personalbereich nur dann zu empfehlen, wenn es entweder performance-bedingt notwendig ist oder es finanziell nicht mehr anders abbildbar. Es gibt einen viel bessern Trick, wie du über die Overhead Marge deinen Gewinn steigern kannst:
Mach deine Personalkosten zu Umsatz! Ein Beispiel von uns: Wir haben bis Anfang 2024 unser Onboarding (4 Termine, Aufwand für uns ca. 8-10 Stunden pro Kunde) nicht verrechnet. Nun haben wir das geändert und verrechnen eine Setup Gebühr, die den Aufwand dafür deckt. Solche Leistungen gibt es in deinem Unternehmen sicher auch.
Unser Tipp: Prüfe die Tätigkeiten, die Kundenmehrwert generieren, aber aktuell nicht in Rechnung gestellt werden. Schau das diese Kosten zukünftig durch dein Pricing gedeckt sind.
4. Gewinn steigern über EBIT Marge
Das große Finale und der vermeintlich schönste Block zum Gewinn steigern ist in der EBIT Marge zu finden. Sie misst den Betriebserfolg nach allen Fixkosten.
| Position | Erläuterung | |
|---|---|---|
|
+ |
Umsatz |
Summe Erlöse |
|
- |
Direkte externe Kosten |
Freelancer, Material- und Waren, Reisekosten, Spezifische Software, Vertriebsprovisionen |
|
- |
Direkte Personalkosten |
Personalkosten, die für die Leistung erbracht wurden |
|
= |
Delivery Deckungsbeitrag |
|
|
- |
Sonstige Personalkosten |
Alle weiteren Personalkosten inkl. Geschäftsführung |
|
= |
Overhead Deckungsbeitrag |
|
|
- |
Alle sonstigen Fixkosten |
Marketing, Beratung, Büro, Mobilität, IT etc. |
|
= |
EBIT |
|
Die EBIT Marge setzt das EBIT mit dem Umsatz ins Verhältnis.
EBIT Marge = EBIT / Umsatz * 100
Als Benchmark gilt für Dienstleistungsunternehmen eine EBIT Marge von >15%.
Wenn du über die EBIT Marge deinen Gewinn steigern willst, lautet die Mission: Fixkosten senken! Darin stecken fünf große Hebel zur Optimierung:
| Kostenblock | Beispiele | Ziel % vom Umsatz |
|---|---|---|
|
Marketing |
Werbung, Agentur, Online Marketing, Messen |
~5% |
|
Büro |
Miete, Nebenkosten, Einrichtung |
<4% |
|
Beratung |
Rechtsanwalt, Steuerberater, Coaching |
<3% |
|
Interne IT |
Lizenzen, Software, Wartung |
<3% |
|
Mobilität |
Reisen, KfZ, Geschäftsessen, Team Events |
<3% |
Unser Tipp: Hier findet ihr eine umfassende Anleitung zur nachhaltigen Kostenoptimierung für jeden der oben genannten Blöcke: 5 Hebel um Fixkosten zu senken!
Fazit: Gewinn steigern geht an jeder Schwelle
Gewinn steigern funktioniert immer, aber immer nur in der Kombination aus Umsatz steigern und Kosten senken. Daher ist die Betrachtung des Gewinns als Wasserfall mit unterschiedlichen Margen die beste Option, um Optimierungspotenziale herauszufinden.
Die Umsetzung erfordert dann wie immer Disziplin und Routine. Nimm dir daher jeden Monat ein Thema vor, das du zur Gewinnoptimierung durchziehst. Dann klappt das mit dem Gewinn steigern wie von selbst.
Mit unserer Vorlage kannst du deinen Gewinn und Verlust berechnen
Weiterführende Informationen
Hubspot: 11 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung
Robert Giebenrath: 10 teuer Kostenfallen, erklärt vom externen CFO
Wir sind neugierig auf eure Erfahrungen!
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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
Deinen Gewinn steigest du am erfolgreichsten mit folgenden Maßnahmen:
- Sales verstärken
- Höhere Margen mit deinen Kunden reduzieren
- Keine Gratisleistungen
- Fixkosten reduzieren
Der Gewinn ergibt sich aus Umsatz abzüglich aller Aufwendungen. Dazu gehören:
- Fremdleistungen
- Material- und Waren
- Personalkosten
- Sonstige Fixkosten (Büro, Beratung, Marketing, IT, etc.)
- Abschreibungen
- Finanzen und Steuern
- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 4 min.
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