30% Gewinn! Mit diesen 4 Benchmarks machen die besten Dienstleister noch mehr Gewinn.
Folgendes erwartet dich in diesem Beitrag zu mehr Gewinn für Dienstleister:
Die 4 Benchmarks der Top Performer für mehr Gewinn
Wenn du mit deinem Unternehmen mehr Gewinn machen willst, kannst du das über zwei Wege erreichen: Mehr Sales oder Weniger Kosten.
Beide Wege führen zu mehr Gewinn und am besten kombinierst du sie, indem du deine Gewinn- und Verlustrechnung an jedem möglichen Punkt optimierst. Das sind die 4 Benchmarks:
Hebel #1: Delivery Marge > 60%
Der erste Hebel, mit dem du mehr Gewinn erreichst in jedem Dienstleistungs-Business ist über die Marge. Wir schauen uns hier aber nicht die klassische Bruttomarge an. Für Dienstleistungsunternehmen ist die Delivery Marge viel interessanter, da sie auch die internen Personalkosten für die Leistungserbringung berücksichtigt.
Die Delivery Marge für Dienstleistungsunternehmen setzt sich so zusammen:
| Umsatz | Summe Erlöse | |
|---|---|---|
|
– |
Fremdleistungen |
Subunternehmer, Freelancer |
|
– |
Sonstige direkte Kosten |
Wareneinkauf, verwaltetes Ads Budget, Reisekosten zum Kunden, IT-Lizenzen für Kunden |
|
= |
Rohertrag |
|
|
– |
Operative Personalkosten |
Personalkosten für Mitarbeitende in den operativen Teams |
|
= |
Delivery Deckungsbeitrag |
|
Delivery Marge = Delivery Deckungsbeitrag / Umsatz * 100
- Operatives Personal = Mitarbeitende der Delivery Teams
- Admin Personal = Geschäftsführung, Finance, Marketing, HR etc.
Der Top Performer Benchmark für die Delivery Marge ist >60%. Damit stellst du sicher, dass dir weit mehr als die Hälfte deiner Umsätze zur Deckung der Fixkosten und Gewinnerzielung bleibt.
Benchmark #2: Labor Efficiency Ratio >2
Eine hohe Delivery Marge ist die Essenz für profitable Aufträge, hilft dir aber nichts, wenn dein interner „Wasserkopf“ zu groß ist. Viele Dienstleister können genau deshalb eben nicht mehr Gewinn erreichen. Damit das bei dir nicht passiert, musst du deine Labor Efficiency Ratio in die Höhe bringen.
Die Labor Efficiency Ratio zeigt, wie viel Rohertrag durch jeden Euro an Personalkosten und Fremdleistungskosten erwirtschaftet wird.
Labor Efficiency Ratio = (Bruttogehälter + GF Gehälter + Fremdleistungen) / Rohertrag
Wir vergleichen also die „echten Personalkosten“ für interne und externe Mitarbeitende und einen korrigierten Rohertrag, der keine Fremdleistungen berücksichtigt. Daraus leiten wir ab, wieviel Ertrag deine Personalkosten bringen. Hier kannst du deine Labor Efficiency Ratio berechnen.
Der Top Performer Benchmark für die Labor Efficiency Ratio zwischen 2 und 2,5. Damit erwirtschaftest du mit deinem Personaleinsatz einen soliden Rohertrag, den du für weitere Fixkosten und Gewinn nutzen kannst.
Maßnahme #3: Fixkosten < 15%
- Marketing: Ads, Agenturen, Messen, Geschäftsessen
- Büro: Miete, Nebenkosten, Büromaterial, Telefon, Internet
- Externe Beratung: Steuerberater, Coaches, Rechtsanwalt
- Interne IT: Software, Wartung
- Mobilität: Kfz, Reisen, Team Events
Wenn du mehr Gewinn erreichen willst, lautet die Mission hier: Fixkosten senken!
Der Top-Performer Benchmark ist eine Fixkostenquote von <15% vom Umsatz.
Der größte Block sollte ins Marketing gehen, denn das bringt Wachstum. Die Zielstruktur sieht so aus:
| Kostenblock | Ziel % vom Umsatz |
|---|---|
|
Marketing |
5% |
|
Büro |
3% |
|
Beratung |
2% |
|
Interne IT |
3% |
|
Mobilität |
2% |
|
Rest |
<1% |
|
Gesamt |
<15% |
Unser Tipp: Hier findet ihr eine umfassende Anleitung zur nachhaltigen Kostenoptimierung für jeden der oben genannten Blöcke: 5 Hebel um Fixkosten zu senken!
Benchmark #4: EBIT Marge >30%
Das große Finale und gleichzeitig das Ergebnis aller Mühen ist die EBIT-Marge. Sie misst den Betriebserfolg nach allen operativen Kosten. Das sieht dann so aus:
| Umsatz | |
|---|---|
|
– |
Fremdleistungen & sonstige direkte Kosten |
|
– |
Interne Personalkosten |
|
– |
Sonstige betriebliche Aufwendungen |
|
– |
Abschreibungen |
|
= |
EBIT |
Nachdem du die oben genannten Maßnahmen alle erfolgreich abgearbeitet hast, sollte sich deine EBIT-Marge automatisch auf den Benchmark optimiert haben. Eine interessante und selten genutzte Optimierung gibt es noch in der Gestaltung der Abschreibungen.
Ein Blick in die Statistik von KFW zeigt übrigens, dass die durchschnittlichen Dienstleister seit Jahren mit sinkenden EBIT-Margen zu kämpfen haben und im Schnitt bei 10% liegen.
Der Top-Performer Benchmark ist eine EBIT Marge von >30% vom Umsatz.
Ein Top-Performer Beispiel für mehr Gewinn:
Genug der Zahlentheorie. Brechen wir die Benchmarks für mehr Gewinn an einem konkreten Beispiel für ein mittelgroßes Consulting Unternehmen mit 5 Mio EUR Jahresumsatz herunter.
| Kennzahl | Wert | Benchmark |
|---|---|---|
|
Umsatz |
5.000 TEUR |
|
|
Freelancer |
300 TEUR |
|
|
Sonstige direkte Kosten |
200 TEUR |
|
|
Direkte Personalkosten |
1.500 TEUR |
|
|
Delivery Deckungsbeitrag |
3.000 TEUR |
60% Delivery Marge |
|
Overhead Personalkosten |
750 TEUR |
|
|
Sonstige betriebliche Aufwendungen |
750T EUR |
15% Fixkostenquote |
|
Abschreibungen |
n/a |
|
|
EBIT |
1.500 TEUR |
30% EBIT Marge |
Die Labor Efficiency Ratio müssen wir noch berechnen. Dazu ziehen wir von den internen Personalkosten 25% Lohnnebenkosten ab (ihr habt natürlich die genaue Zahl in eurer Buchhaltung):
- Personaleinsatz = 2.100 TEUR (1.500 + 750) / 1,25 + 300 Freelancer
- Korrigierter Rohertrag = 4.800 TEUR (5.000 – 200)
- Labor Efficiency Ratio = 2,3 (4.800 / 2.100)
Fazit: Mehr Gewinn geht immer
Weiterführende Informationen
Die nackten Zahlen: Gewinn steigern: die besten Tricks zur Gewinnoptimierung
hubspot: Kommunikationstipps für die Preiserhöhung
Wir sind neugierig auf eure Erfahrungen!
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Die wichtigsten Fragen des Beitrags noch mal auf einen Blick
Um deinen Gewinn zu steigern hast du folgende Hebel:
- Preise erhöhen
- Weniger Rabatte geben
- Fremdleistungen reduzieren
- Interne Personalkosten optimieren (höhere Auslastung)
- Fixkosten reduzieren
- Autor: Bernhard Frühlinger
- Datum:
- Lesezeit: 4 min.
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